Boa parte do seu público potencial ainda não está no momento
certo da compra. Para garantir que eles te conheçam, entendam melhor o problema
e confiem na sua empresa na hora de adotar uma solução, adotar um processo de
geração e gestão de relacionamento com Leads é chave para aumentar as vendas.
Veja nesse artigo por que o uso de formulários nas páginas de ofertas é
fundamental para garantir o sucesso dessa estratégia de marketing digital
Grande parte das empresas, especialmente na Internet, comete
o erro de tentar "vender" imediatamente para os visitantes do site
sem um processo adequado de geração e gestão de Leads. De acordo com Chet
Homes, no livro The Ultimate Sales Machine, para a a maioria dos segmentos,
apenas 3% dos clientes potenciais estão no momento certo de compra e entre 6 e
7% estão abertos para ouvir qualquer argumentação sobre o produto ou serviço.
Os demais 90% estão distantes de comprar uma solução, seja por já ter resolvido
o problema, estar com outras prioridades, não ter orçamento ou diversas outras
razões.
A grande maioria das empresas fala apenas com esses 10%
interessados e praticamente ignora a maior parcela, que ainda não está avançada
no processo de compras. Atrair e capturar essa grande parcela, relacionar-se
com ela e direcioná-la ao longo do processo de educação e compra é uma das
estratégias mais valiosas do marketing digital.
Uma das portas de entrada para esse relacionamento é a
oferta de materiais gratuitos atrativos através de Landing Pages que contém
formulários para o usuário preencher em troca do material, que pode ser um
eBook, guia, diagnóstico, ferramenta gratuita, entre outros. Assim, o potencial
cliente deixa os seus dados para que a sua empresa possa entrar em contato
posteriormente. Essas informações são preciosas, pois mostram quem é o seu
público, possibilita interação com ele e auxilia no processo de venda.
Neste post citarei quatro motivos que tornam essencial o uso
de formulários em ofertas, além de dar dicas sobre quais campos de
preenchimento a sua empresa deve pedir.
Obter o contato de potenciais clientes
Este é o principal motivo de criar formulários em ofertas:
obter os dados dos visitantes em troca do material oferecido, tornando-os Leads
e futuramente oportunidades de negócio. Dessa maneira, sua empresa poderá
conhecer o perfil das pessoas que se interessam pelo seu conteúdo, se
relacionar com elas, estabelecer confiança e autoridade e conduzi-las ao longo
do processo de compra.
Uma pessoa que preenche o formulário não está só dando o
email dela. Está também demonstrando interesse no tema e indicando que
possivelmente tem um problema em que sua empresa pode ajudar.
Conhecer a sua base
Se você tem só um blog mas não tem conteúdos mais densos
atrás de formulários, são grandes as chances de não conhecer bem seu público,
que permanece anônimo por trás de estatísticas de visitas.
Alguns softwares de marketing digital possibilitam agregar
informações dos Leads, sendo possível saber qual foi a fonte de tráfego da
primeira visita, as interações com a sua empresa nas mídias sociais e nos
emails enviados, quantas e quais ofertas ela baixou, entre outros dados.
Analisando essas informações é mais fácil saber quais Leads
estão em um momento mais próximo da compra para abordá-los e ofertar o seu
produto ou serviço.
Conhecendo o perfil dos Leads também é possível analisar se
o seu conteúdo está impactando o público desejado. Senão, é preciso fazer os
ajustes necessários para focar no público certo.
Educar seus Leads
Muitas vezes, os Leads têm uma demanda por determinado tipo
de produto ou solução, mas ainda não se deram conta disso ou ainda não confiam
na sua empresa o suficiente. Com os emails obtidos nos formulários, sua empresa
poderá enviar conteúdos que vão educar seus potenciais clientes, fazendo-os
perceber essa necessidade e considerar a sua marca uma autoridade no tema.
Isso deve facilitar bastante o processo de vendas, pois o
Lead terá maior conhecimento sobre o assunto e estará mais predisposto a
aceitar a solução proposta.
Espalhar seu conteúdo
Quando a empresa tem em mãos uma base de Leads cadastrados
em uma oferta, ela pode usar esse ativo para disseminar os seus novos
conteúdos. Como os Leads já conhecem a empresa, é mais provável que tenham
interesse em abrir emails com novos conteúdos ou ofertas, e se gostarem,
espalhar para os seus contatos.
Uma ideia bastante interessante é o uso de pagamento social
para a base. Como esses clientes já vão ter deixado seus dados no seu
formulário, em uma nova oferta eles podem “pagar” por ela postando uma mensagem
em uma rede social que divulgue o material. Isso ajuda a divulgar o conteúdo
com mais facilidade e rapidez.
Dicas: quais informações pedir em um formulário
O objetivo dos formulários é converter visitantes em Leads,
portanto é preciso criar formulários que facilitem essa ação e que não espantem
o potencial cliente. Se eles forem muito longos e cheios de campos de
preenchimento podem minar a conversão.
A minha sugestão é pedir apenas os dados realmente
relevantes e que irão ajudar a sua equipe na identificação de Leads que devem
ser abordados para a venda, como o cargo e a empresa nos casos B2B, por
exemplo. Se o CPF ou o endereço dos Leads não forem usados em ações da sua
empresa, não há motivos para pedir essas informações.
Fonte: Administradores
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