As negociações não são apenas feitas por vendedores e
compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no
cotidiano da vida. Como exemplo disso temos: conseguir emprego, obter promoção,
casar-se, obter o divórcio, comprar ou vender propriedades, alugar imóveis,
participar de algum investimento, fazer acordos, encontrar harmonia entre
diferentes departamentos de uma empresa, etc.
No entanto, a maioria de nós não é constituída por negociar
muito bem, pelo menos julgando-se em função dos sentimentos negativos que
muitas pessoas têm sobre suas aptidões para fazer negócios.
Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser
uma das ferramentas mais afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa
tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Contudo, o que mais
importa não é o “sim”, ou seja, não fazer qualquer tipo de acordo, mas o que
for melhor para você.
Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio
de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.
Negociar racionalmente
Serão analisados agora como os negociadores devem tomar
decisões em um mundo em que nem sempre as pessoas agem racionalmente.
· Informações a serem acessadas durante negociações
1) Alternativas a um acordo negociado
Antes de iniciar qualquer negociação, devem-se considerar as
potenciais consequências de não ser possível chegar a um acordo. É necessário
determinar sua melhor alternativa para um acordo negociado. Isso é vital porque
determina o mais baixo valor aceitável para se fazer um acordo negociado, ou
seja, se os negociadores não conseguem chegar a um acordo contentam-se com suas
alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior à sua alternativa é
melhor do que um impasse.
Lembre-se: o objetivo
de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor para
você do que seria possível conseguir sem fechar um acordo.
Ao considerar as circunstâncias e prováveis alternativas
para um acordo, é possível manter muita informação sobre o quanto negociarão
antes de abandonar a mesa de negócios.
Deve-se também tentar identificar as alternativas do
oponente, apesar de ser difícil avaliar as alternativas do outro.
2) Interesse dos negociadores
Identificar a importância dos interesses de cada negociador.
Interesse é aquilo que cada lado realmente deseja, mesmo se não for declarado
publicamente, pois essa descoberta de interesses pode ajudar a identificar
soluções mais úteis.
3) A relativa importância dos interesses de cada negociador
Para estar totalmente preparado para negociar, é necessário
identificar claramente suas prioridades.
Como cada um dos lados da negociação tenta persuadir o
outro, é possível aprender informações cruciais. Estar ciente de quais
informações ainda não se têm evita a ocorrência de erros. É melhor reconhecer
que seu oponente detém algumas informações valiosas que você não tem do que
fazer algumas suposições mal-informadas.
· Estratégias para encontrar acordos
1) Faça muitas perguntas
Faça muitas perguntas para render uma quantia significativa
de informações, mesmo que seu oponente não responda a todas elas.
2) Fortaleça a confiança e compartilhe informações
A partilha de informações é uma forma ideal dos dois negociadores
analisarem a tarefa, e também ajuda a criar um relacionamento positivos entre
os dois lados.
3) Dê algumas informações
Se existir pouca confiança entre os dois lados, ou se seu
oponente não estiver respondendo a suas perguntas de maneira útil, dar algumas
informações pode ajudar a quebrar a trava de informações.
4) Faça ofertas múltiplas simultaneamente
É melhor coletar as informações antes de colocar uma oferta
na mesa ou antes de responder a uma oferta.
5) Buscar acordos depois de fechar acordos
Depois de ter feito um acordo mútuo, pode-se propor buscar
um novo acordo vantajoso a ambos os lados e, ao mesmo tempo, concordar em ficar
comprometido ao primeiro acordo se outro melhor não for encontrado.
Justiça, Emoção e Racionalidade em Negociações
Para negociar com sucesso, negociadores devem compreender
como antecipar o impacto das considerações emocionais e ter percepções de
imparcialidade e justiça.
Preferências por padrões diferentes de justiça são influenciadas
pelos estados emocionais dos negociadores.
É necessário escolher as estratégias racionais de
negociações considerando emoções e preocupações reais que todo têm.
As negociações podem ir por água abaixo quando um dos lados
se irrita com o outro e tenta “maximizar o desprazer de seu oponente em vez de
aumentar sua própria satisfação”.
Estilos de Negociação
· Cada pessoa negocia da sua própria maneira
O modelo de negociação depende da personalidade, da
constituição psicológica, da auto-estima de cada um, das antigas opiniões e
valores em relação a si próprio e aos outros, e de convicções pessoais mais
profundas que tenham sobre o que é necessário para ter sucesso na vida.
O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente
aborda a negociação, para então não precisar desperdiçar tempo e energia para
influenciá-lo.
Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e
percepção do modo pelo qual as outras pessoas tenham adquirido as informações
delas sobre as experiências de negociação.
· Fator testosterona: Será que homens e mulheres negociam de
modo diferente?
As mulheres participam menos que os homens em seminários
sobre negociação, lêem menos livros sobre este assunto, e poucas se matriculam
em programas de treinamento sobre negociação.
Este fato ocorre principalmente pelos homens utilizarem
linguagens de metáforas de operação de guerras, de combate, de táticas e de
esporte.
Os machos tendem a atribuir prioridade menor às questões
como clima social, empatia interpessoal, prevenção de conflitos e necessidades
humanas, do que para resolver problemas, alcançar metas e executar tarefas.
No restante, as similaridades entre homens e mulheres em
relação à negociação poderão ser maiores do que as diferenças.
Nem todos os homens preferem ver a negociação como uma forma
de combate. E nem todas as mulheres vêem a negociação como algo ameaçador e
combativo.
Diversidade é a característica fundamental dos seres
humanos.
· Hierarquia dos estilos
Ao mesmo tempo que não é fácil ou razoável rotular pessoas,
para fins de identificar traços e táticas de diversos tipos de negociadores,
fizemos algumas generalizações para ajudá-lo a caraterizar as pessoas que você
poderá encontrar nas mesas de negociação.
· O Buldogue
Como negociadores, as pessoas de estilo buldogue tendern a
agir da seguinte forma:
· Negociam utilizando estilo agressivo e dominador; tendem a
encarar a negociação como uma confrontação de vontades.
· Consideram a vitória mais importante do que a própria
negociação. Apresentam frequentemente um elemento de identificação de ego e
conceito pessoal em levar vantagem sobre os outros, e as
vezes em explorá‑Ios.
· Fazem uso de exigências, ultimatos e extorsões para forçá‑lo
a concordar com eles. Tendem a adotar posicionamentos firmes, defendendo‑os
tenazmente. Fazem concessões com má‑vontade,
quando as fazem, e esperam poder lucrar com tais concessões.
Um importante efeito colateral da negociação com buldogues é
que você não se sente confortável com eles. A abordagem bombástica que eles
empregam consegue fazer com que a maioria das pessoas acabe perdendo a vontade
de negociar, ocasionando animosidade e ressentimentos que podem empanar a
possibilidade de realizar um bom negócio.
· A Raposa
As raposas tem estilos especiais próprios que refletem suas
estratégias pessoais para poder obter o que desejam.
· Elas tendem a operar a partir de uma mentalidade reservada
e manipuladora. Procuram forçá‑lo a adivinhar seus motivos e suas
intenções.
· Da mesma forma que os buldogues, as raposas querem levar
vantagem no negócio, porém em vez de utilizar a abordagem direta dos buldogues,
elas gostam de abordagens mais dissimuladas. Tendem a encarar a negociação como
uma disputa de sagacidade, em vez de confrontação de vontades, como ocorre com
os buldogues.
· As raposas frequentemente se apóiam. Em ambiguidade, manipulação
e subterfúgios para obter aquilo que desejam. Ao vê-las, às vezes você consegue
reconhecer suas táticas, outras vezes não.
· As raposas tendem a fazer com que as pessoas que negociam
com elas sintam que não podem confiar nelas, especialmente quando fatos
passados, afirmações falsas ou outros comportamentos não éticos interferem no
andamento da negociação.
· O Veado
Pessoas com grau de abertura muito baixo e alto grau de
aquiescência utilizam o estilo do veado. Estas pessoas não compartilham com
você aquilo que desejam ou planejam fazer. É muito provável que abandonem a
negociação caso, sintam‑se em situação
ameaçadora que as remova de sua zona de
conforto. As pessoas que apresentam comportamento no estilo veado tendem a agir
da seguinte forma:
- Optam por demonstrar um estilo, passivo e conciliador, sem
procurar fazer ondas ou antagonizar qualquer pessoa.
- Temem as situações de conflito ou confrontação, ao ponto de
por vezes não conseguir negociar efetivamente, e terminando por aceitar
negócios propostos a elas por pessoas mais agressivas.
- Quando decidem negociar, trabalham através de subterfúgios
ou apaziguamento de modo a não perturbar ninguém, ou seja, eles próprios e a
outra parte.
- Deixam a outra parte encarregada de ditar e controlar o processo
da negociação, e tendem a aquiescer em relação as propostas do outro lado, em
vez de preferir fazer suas próprias propostas.
- Preferern ocultar‑se atrás
de substitutos como sócios da empresa, agentes,
representantes e intermediários, que
efetuam toda a negociação por eles.
Esta descrição provavelmente descreve a maioria da população
de pessoas adultas que participam de negociações. A maioria de nós tem pelo
menos um pouco de estilo veado dentro de nós, mesmo que possamos nos sentir
mais seguros adotando um dos outros estilos. A maioria de nós não tem prazer em
duras negociações, e o mero pensamento de ter de batalhar com um insistente
vendedor de automóveis, com um inflexível corretor de imóveis, ou com um chefe
agressivo já basta para nos tirar de nossas zonas de conforto. Muitas pessoas
que fazem parte desta categoria logram a si próprias porque tem tal pressa de
terminar o negócio e sair que acabam deixando valor excessivo na mesa de
negociação.
· O Construtor de Negócios
O estilo do construtor de negócios é reconhecido pela
abordagem da negociação com valor agregado como capaz de equilibrar seu
interesse pessoal com os interesses dos outros. Utilizando tanto a abertura
como a aquiescência, esta pessoa consegue confiantemente explorar seus próprios
interesses e as opções capazes de satisfazê‑Ios, sem a indevida necessidade do
uso de segredos ou comportamento antagônico.
- Os construtores de negócios sentem‑se mais
confortáveis com uma abordagem do tipo ganha‑ganha
para as negociações.
- Eles negociam com base no valor que podem oferecer e obter
para cada negócio. Eles não perdem tempo com questões emocionais, ataques
pessoais, alegações ou discussões a nivel pessoal que tentam desviá‑los
dos elementos de valor de um negócio.
- Os construtores de negócios são geralmente mais experientes
como pensadores e empresários. São suficientemente experientes para conhecer
aquilo que Ihes convém e aquilo que não Ihes convém.
- Os construtores de negócios possuem uma idéia clara dos seus
interesses nos negócios e como satisfazê-los através do uso de diversas
opções.
- Acreditam na negociação dentro da zona de conforto como
forma de desenvolver confiança e abertura com a outra pessoa.
- Eles podem não ser completamente altruístas. Eles gostam de
ver você ter sucesso, mas também querem ter seu próprio sucesso.
- Os construtores de negócios confiam no processo de pesquisar
o valor cooperativamente, porque acreditam em seus instintos e na sua
habilidade para conseguir fazer um bom negócio sem ter de se rebaixar
utilizando táticas antagônicas típicas de buldogues ou raposas.
Principais erros nas negociações
Existe um grande número de pessoas que agem de maneira
irracional na realização de negócios. Descreveremos a seguir os erros mais
comuns entre negociantes.
1) Aumento irracional dos compromissos
Os negociadores ao iniciarem uma ação de negócio, devem se
preocupar não apenas com os dados que apoiam sua opinião inicial, mas buscar
informações contraditórias ou dados mais confirmativos, baseando-se em custos e
benefícios futuros, para depois então fechar um compromisso, ou seja, não deve haver
precipitação nas decisões.
2) A mitológica torta fixa
As melhores negociações acabam em uma resolução satisfatória
para todos. Tais acordos são muito raros. É muito mais comum as negociações de
sucesso terminarem em trocas, onde cada lado da negociação entrega ou desiste
de algo que está em jogo. Isto acontece porque as pessoas dão diferentes
valores à múltiplas questões da negociação, trocas podem acelerar e melhorar a
resolução de um conflito.
Mas geralmente os diferentes lados não consideram essas
trocas benéficas, pois cada qual acha que seus interesses estão em conflito com
o do outro.
3) Ancoramento e ajustes
Cada negociador deve possuir sua âncora inicial, ou seja,
uma proposta inicial. Esta deve ser uma oferta que atraia atenção do outro
negociador, não podendo ser extrema e sequer ser considerada pelo seu oponente,
e isto servirá como a âncora de ofertas subsequentes.
Não deixe uma âncora minimizar a quantidade de informação
que se busca e tampouco limita o raciocínio lógico a ser empregado para avaliar
a situação. Além disso, não dê muito peso à oferta inicial de seu oponente no início
da negociação.
Não legitime uma oferta inaceitável ao fazer uma
contra-oferta. Saiba o suficiente sobre as questões em disputa para reconhecer
âncoras irreais.
4) Disponibilidade de informações
Para se chegar ao final de uma negociação com qualidade é
necessário identificar e usar informações confiáveis, e não apenas as
disponíveis, que estão aparentes no processo de negócio.
As informações de maneira mais colorida e dramática geram
impacto muito maior nas decisões as serem tomadas do que as que possuem sentido
informativos com poucos detalhes.
O negociador deve ter o controle de informações, tanto da
qualidade quanto da maneira como são apresentadas.
5) A praga do vencedor
Muitos negociadores pensam que seus oponentes são inativos e
não possuem informações necessárias à negociação, fazendo então propostas
baixas, onde a aceitação da proposta pode deixá-lo inseguro, pelo fato de ser
uma proposta ridícula.
6) Excesso de confiança
Este é um dos problemas que leva tantas pessoas a negociarem
mal.
O excesso de confiança pode inibir uma variedade de acordos
possíveis e aceitáveis. Quando um negociador está excessivamente confiante na
aceitação de sua posição em particular, fica reduzido o incentivo a fazer
concessões. Contudo, se existir uma avaliação mais precisa, um negociador muito
provavelmente ficará mais incerto quanto a sua probabilidade de sucesso e
estará mais disposto e/ou aceitar uma troca de concessões.
Conclusão
Algumas consideracões sobre negociação:
- Jamais faça uma única proposta; apresente sempre pelo menos
dois negócios possíveis, e preferivelmente um número maior deles.
- Ouça com bastante atenção; compreenda claramente os
interesses da outra parte.
- Não personalize ou emocionalize o processo de negociação.
- Tenha confiança no seu poder de veto; você sempre pode dizer
não.
- Confie no processo; tenha cuidado com atalhos.
- Não espere resultados perfeitos todas as vezes. Algumas
rodadas de negociação transcorrerão mais harmoniosamente do que outras.
- Demonstre pessoalmente abertura e aquiescência e aja como se
estivesse esperando que a outra parte fizesse o mesmo.
- Nada de fazer negociação pouco-a-pouco; trabalhe a partir do
quadro geral e não em um item de cada vez.
- Não use estratagemas de força, truques sujos ou outras
ciladas e táticas de manipulação.
- Nada de fazer “apanhar cerejas” - cada negócio irá ficar de
pé ou cair pelos próprios méritos. Não permita que a outra parte escolha as
melhores partes de todos os negócios para fazer outro negócio novo.
- Analise o processo de decisão.
- Considere ativamente os processos de decisão de seu
oponente.
- Faça a melhor avaliação possível dos preços de reserva,
interesses e importância comparativa de questões.
- Visualize o processo de negociação como uma oportunidade
para coletar e atualizar informações.
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