Se você quiser que uma outra pessoa decida e aja a seu favor
e não contra você, a negociação é o caminho
O que pessoas, empresas ou nações são hoje é fruto das
decisões e ações que fizeram no seu passado. E o que serão amanhã é fruto das
decisões e ações que estão realizando no presente. O fato é que, queiramos ou
não, estamos sempre decidindo, pois não decidir já é uma decisão. E como Peter
Drucker sintetizava, “o produto final do trabalho de um administrador são
decisões e ações”. Portanto, decisões e ações constituem a base de tudo. E o
que é negociação? Negociação é o processo de influenciar as decisões e ações de
outra pessoa. Portanto, se você quiser que uma outra pessoa decida e aja a seu
favor e não contra você, saber negociar é o caminho. Assim sendo, saber
decidir, negociar e agir são fatores essenciais para um líder ou administrador
que busque excelência, resultados e sucesso.
Comecemos pela Microsoft. Logo no início, duas negociações
foram fundamentais para a empresa ser o que é hoje. A primeira, foi a compra,
por US$ 50.000, de um sistema operacional para microcomputadores, então na sua
fase embrionária, o QDOS. A segunda, foi a venda para a IBM dos direitos de uso
deste sistema que, após alguns desenvolvimentos, passou a se chamar MS-DOS. Mas
só que na negociação com a IBM, Bill Gates incluiu uma pequena cláusula que os
negociadores da IBM não deram muita atenção: a IBM não teria direito ao uso
exclusivo do sistema operacional. Ou seja, o MS-DOS também poderia ser vendido
e utilizado por outras empresas. E foi isto que fez toda a diferença. Portanto,
em negociações detalhes e, às vezes, até uma vírgula, podem fazer a diferença
entre o sucesso e o fracasso.
O fato é que, quer nos demos conta ou não, vivemos num mundo
de negociações. São negociações de vendas, compras, comércio internacional,
fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas, entre outras.
Isto sem considerar as milhares de negociações internas que são realizadas
todos os dias numa empresa. Mas também existem as negociações na vida pessoal,
social e afetiva. O casamento mesmo, é uma grande negociação. É por isto que há
quem diga que passamos quase oitenta por cento do nosso tempo negociando.
Assim, o sucesso de uma pessoa, nas várias esferas da sua vida, está
intimamente relacionado à forma como ela negocia.
As duas abordagens de negociação
Quando se pensa em negociação, como em qualquer coisa da
vida, deve-se começar considerando as abordagens. Existem duas principais: as
fragmentadas e as holísticas. E qual a diferença entre elas? Sob a abordagem
holística, podemos afirmar que o sucesso não é fruto de um só parâmetro, mas sim
de um conjunto. A abordagem holística, que também é conhecida como gestáltica e
sistêmica, parte de uma pergunta fundamental: quais são todas as condições
necessárias e suficientes para o sucesso. Considera não somente este conjunto
de partes, mas também os relacionamentos entre estas partes.
Já as abordagens fragmentadas não têm esta preocupação com o
todo. Consideram um ou outro parâmetro e absolutizam este parâmetro. Em suma,
tem formas muito simplistas, dogmáticas e, às vezes, até ingênuas de tratar as
questões. Vejamos dois exemplos. O primeiro é a afirmação: “Você é do tamanho
dos seus sonhos”. Se isto fosse verdade, as pessoas realizariam seus sonhos e
promessas de fim de ano. Mas uma pesquisa feita pelo psicólogo Richard Wiseman,
da Universidade de Hertfordshire no Reino Unido, constatou que 78% das pessoas
falha no cumprimento de suas promessas. Assim, sendo, sonho é um dos parâmetros
do tamanho de uma pessoa, mas existem outros como competências, crenças, paixão
por vencer e estados mentais e emocionais.
Um outro exemplo é a expressão: “Nunca desista dos seus
sonhos”. Às vezes não desistir de um sonho pode ter consequências fatais. Pepê
foi um brasileiro que em 1981 foi campeão mundial de asa delta. E Pepê tinha um
sonho, ser bicampeão. Só que no último dia da competição, as condições do tempo
estavam péssimas e Pepê, que até então estava em segundo lugar, resolveu se
lançar assim mesmo e acabou tendo um fim trágico.
Assim, vale a Oração da Sabedoria: “Dai-me força e
competência para mudar o que pode ser mudado. Paciência para aceitar o que não
pode ser mudado. E sabedoria para distinguir uma coisa de outra”. Ou seja, cada
caso é um caso. E devemos ter uma visão global e nunca abrir mão da capacidade
de pensar e refletir em função de frases de efeito e generalizações
equivocadas. O problema é que parece que pensar dói. Isto que dizer que pensar,
muitas vezes, importa em sair da área de conforto e procurar ver uma situação
por diferentes óticas e matizes.
Negociação: uma competência completa
O que devemos ter em conta é que negociação é uma
competência completa e não existe nada relativo ao ser humano que não esteja
presente numa negociação. Desde aspectos de realidade interna, como crenças,
motivação, valores, estados mentais e emocionais, temores, flexibilidade e
paixão por vencer, passando por aspectos físicos, entre eles sono, respiração e
relaxamento. Assim, quem não dorme bem acaba ficando sem energia e, como
decorrência, tem a sua competência fragilizada.
Mas também existem aspectos de relacionamento como
comunicação, linguagem, clima, confiança e estilo comportamental. Por falar
nisto, qual é o seu estilo comportamental? Você é um catalisador, apoiador,
controlador ou analítico? E como fazer para negociar com cada estilo de
negociador?
Igualmente é necessário considerar o objeto da negociação
sob a forma de conteúdo e processo. Conteúdo tem a ver com o assunto e o
processo com a sequência como este assunto é tratado, ou seja, com o caminho a
ser seguido. Em negociação não é verdade que todos os caminhos levam a Roma.
Existem caminhos que levam para o céu, mas existem caminhos que levam para o
inferno. Para considerar todo este conjunto de fatores desenvolvi o MIN -
Modelo Integrado de Negociação.
As quatro formas de se fazer uma negociação
Existem 4 formas de se efetuar uma negociação que são:
Solução de Problemas, Barganha Agressiva, Barganha Suave e Barganha Adaptada. E
conhecer muito bem estas 4 formas é fundamental, pois não existe a melhor forma
de se negociar, mas sim aquela que é a mais apropriada a cada contexto e
situação. Assim, por exemplo, o tratado de Camp David, que foi assinado em
1979, e que selou a paz entre o Egito e Israel, só foi possível porque as
negociações foram conduzidas na base da Solução de Problemas. Já os compradores
de supermercado, utilizam com sucesso a Barganha Agressiva e os vendedores de
automóveis a Barganha Suave. Algumas vezes pode ser muito eficiente a Barganha
Adaptada, que se caracteriza pelo “nem para mim, nem para você, vamos rachar a
diferença”. Nas negociações internas de uma empresa e na administração de
conflitos, a melhor forma de se conduzir uma negociação é a Solução de
Problemas, isto porque, a Barganha Agressiva leva ao Perde/Perde e as Barganhas
Suave e Adaptada levam a soluções de pior qualidade. Portanto, é sempre bom
enfatizar que só é possível sinergia numa empresa, se as negociações internas
forem conduzidas na base da Soluções de Problemas.
O processo de negociação
Toda negociação é um processo e o processo constitui a
espinha dorsal de qualquer negociação. Aliás tudo na vida também importa em
processo, e a importância do conceito de processo foi identificado pela
primeira vez por Kurt Lewin, o criador da dinâmica de grupo. Em negociação o
processo é constituído por sete etapas que são Preparação, Abertura,
Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle/Avaliação. E
sempre que você estiver negociando, quer você queira ou não, quer você se dê
conta ou não, você sempre estará numa destas etapas. E de todas as etapas, a
mais importante é a Preparação, pois como já dizia Benjamin Franklin, por volta
de 1750, “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o
fracasso”. Portanto, quem quiser fracassar já sabe a receita.
Vamos a alguns pontos indispensáveis para uma boa preparação
e, consequentemente, para uma boa negociação:
1) A avaliação da situação. Perguntaram para o
megabilionário Warren Buffet qual a razão do seu sucesso e a resposta foi: “a
minha capacidade de avaliar”. O fato é quem não sabe avaliar não vai saber
separar o verdadeiro do falso brilhante e pode ter sérios problemas, como por
exemplo, no caso do Boi Gordo, uma firma de investimento em gado, que prometia
mundos e fundos, mas acabou lesando mais de 30 mil pessoas, sendo que algumas delas
perderam as poupanças que haviam feito durante toda a vida. Foi o
desenvolvimento da capacidade de avaliar, em função da negociação, que me
permitiu escrever o artigo, “O Monge e o Executivo: Entendendo o Conteúdo, a
Essência e Alguns Equívocos”, pois pude perceber coisas que normalmente escapam
de quem não é treinado, entre outras coisas, a inclusão de uma citação de
Margaret Thatcher, a Dama de Ferro, que era a negação viva de tudo o que
pregava o livro;
2) Para avaliar bem, é preciso saber interpretar, e um mesmo
conjunto de fatos permite várias interpretações. E este é um grande problema,
pois normalmente as pessoas se apegam à primeira interpretação, não levando em
conta aquilo que Bertrand Russel recomendava, que era o julgamento adiado, ou
seja, tenha cuidado com a primeira interpretação. Em negociação, o que vale não
é a primeira interpretação e impressão, mas sim a última. A primeira pode ser
equivocada em função de uma armadilha que foi plantada, justamente para fazer
você se enganar. Assim, por exemplo, no Monge e o Executivo, logo no início do
primeiro capítulo, John Daily, quando entra no seu quarto, encontra o irmão
Simeão consertando um vazamento do vaso sanitário. John Daily ficou encantado
com a humildade do irmão Simeão, afinal, um tremendo executivo consertando um
vaso sanitário. Já a minha interpretação, tendo em vista o julgamento adiado,
foi radicalmente distinta: “como é incompetente ou relapso este irmão Simeão”,
pois afinal, no mosteiro só haviam 3 quartos de hóspedes e ele só percebeu o
problema, ou foi consertar o vazamento, quando os hóspedes já estavam alojados.
Isto sem considerar pergunta: “há quanto tempo já existia aquele vazamento?”.
Além do que, segundo o livro, o irmão Simeão estava de quatro e ficar de
quatro, decididamente, não é a melhor posição para se consertar um vaso
sanitário;
3) A definição de objetivos. Toda negociação é para alcançar
objetivos, ou seja, é importante saber e explicitar o que se quer. Existem três
tipos de objetivos: acomodados, e quem espera pouco alcança pouco; alucinados,
que são objetivos impossíveis de serem alcançados e acabam gerando frustração;
e objetivos desafiantes e possíveis, e que obedecem aos princípios da boa
formulação, como serem verificáveis, mensuráveis, significativos e relevantes,
serem definidos no tempo e estarem no controle e no campo de possibilidades de
quem os formula. Assim, viajar para Marte no próximo ano não é um bom
ojbjetivo;
4) A preparação também deve levar em conta os pontos de
vista de todas as partes envolvidas, bem como considerar uma análise de risco,
isto porque, vivemos num mundo de probabilidades. Assim, deve-se considerar
tanto o melhor, ou uma visão otimista, para que, caso o melhor aconteça possa
ser aproveitado. Quanto o pior, ou seja, estar prevenido para o caso da lei da
Murphy ocorrer, como foi o chamado Milagre do Rio Hudson, em que um avião, com
155 passageiros, saindo de Nova Iorque com destino a Charlotte, na Carolina do
Norte, teve um sério problema quando pássaros entraram e danificaram uma das
turbinas do avião, que não pode mais voar para o seu local de destino, tendo
que pousar no Rio Hudson. Assim, numa negociação é importante estar preparado
para o que der e vier e para isto criei uma tecnologia chamada Matriz de
Preparação;
5) Sobre o que o outro faz. É sempre bom considerar que o
que o outro faz é problema do outro. O seu é o que você deve fazer para
alcançar os seus objetivos. Portanto, foco no que você quer, pois culpar o
outro, reclamar do passado e outras coisas do gênero, só vão levar você a se
afastar dos seus objetivos e a gastar energia inutilmente;
6) Esteja preparado para todas as etapas da negociação. Um
dos erros mais frequentes é não levar em conta que a negociação não acaba
quando se chegou a um acordo, mas sim quando o acordo for cumprido. Afinal, tem
gente que promete e depois não cumpre;
7) Um outro ponto que deve ser considerado é que negociação
não é apenas uma competência cognitiva mas sim cognitivo-comportamental. Isto
quer dizer que os conhecimentos devem ser transformados em comportamentos, e
isto se dá através de novos condicionamentos ou hábitos. E sem muito
treinamento isto não é possível. É preciso pagar o preço. Ou como disse César
Cielo, após ganhar medalha de ouro no Campeonato Mundial de Natação em Roma
2009: “Medalha de ouro com recorde mundial, a emoção é muito grande. É um sonho
sendo realizado. Agora está doendo o corpo inteiro. Eu sabia que ia doer, mas
está valendo muito a pena essa dor. É a maior alegria que eu poderia ter”.
Assim, tenha presente que existem duas abordagens de
negociação, as fragmentadas e as holísticas. E de acordo com a abordagem
holística, negociação é uma competência completa e não existe nada relativo ao
ser humano que não esteja presente numa negociação. E quando você começar a
compreender e praticar a negociação dentro desta perspectiva, desenvolvendo
todas as competências necessárias e, consequentemente, o seu poder pessoal, ou
seja, sua capacidade de agir e obter resultados, você vai ficar compreendendo
por experiência própria uma frase de Albert Einstein: “A mente que se abre a
uma nova ideia, jamais voltará ao seu tamanho original”.
Fonte: Administradores
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