Clientes não são especializados em soluções, mas sim em
problemas, cabe a você desenvolver uma solução
Dez entre dez empreendedores que estão buscando uma proposta
de novo negócio estão focados na perspectiva errada. Pare um instante e avalie
se você não está concentrado demais na solução que pretende criar, ao invés de
realmente identificar o problema que os clientes – sejam eles pessoas,
empresas, governos ou qualquer outro tipo de instituição – possuem? Repare: um
problema não necessariamente é algo ruim. É simplesmente uma questão que ainda
não foi bem resolvida. Ou ainda, pode ser uma questão que até já foi resolvida,
mas não da melhor forma!
Quando disse que dez entre dez empreendedores estão com seu
foco errado é porque na hora de compartilhar sua proposta de novo negócio
inovador eles invariavelmente apresentam a solução que idealizaram, ao invés de
destacar a essência e relevância do possível problema que pretendem resolver.
Isto é, inclusive, um dos maiores erros na hora de criar um produto ou serviço
inovador: criar uma solução e sair em busca de um problema! Esse encaixe na
maioria das vezes acaba não acontecendo, e aí não tenha dúvida, não vai pra
frente!
O ponto é: clientes não são especializados em soluções, mas
sim em problemas! Eles não são especialistas em analisar e identificar as
melhores soluções para seus problemas. Eles são especializados em ter
problemas! Nos seus próprios problemas! No papel de clientes temos inúmeros
problemas que precisam ser resolvidos. Acabamos, na maioria das vezes,
influenciados por aqueles produtos que possuem maior visibilidade – daí a
enorme importância da propaganda e publicidade. Mas isso não quer dizer que
aquele produto ou serviço era efetivamente o melhor para resolver nosso
problema. Não analisamos todas as opções e variáveis, simplesmente seguimos o
que é mais promovido.
A melhor maneira de enxergar isso é fazendo analogia de
quando vamos ao médico. Normalmente procuramos um médico porque temos um
problema, uma dor. Exatamente igual a quando vamos ao “mercado” comprar um
produto ou serviço. Mas a diferença é que no consultório médico chegamos
apresentando justamente o que, como e onde está a nossa dor. Não procuramos o
médico pra apresentar nosso auto-diagnóstico e o remédio que pretendemos tomar.
Se fosse assim, nem precisaríamos do médico (e teria muita gente morrendo por
aí)!
Por outro lado, o médico também não fica te apresentando
diferentes remédios ou opções de tratamento para você escolher a que mais lhe
agrada. Ele começa a fazer uma minuciosa e profunda investigação dos sintomas e
possíveis causas da sua dor. Ele faz perguntas, faz avaliação visual ou
sensorial e pede exames, muitos exames. Tudo para ter a perfeita noção do que
pode ser a doença e então, somente depois, indicar uma solução.
Onde é a dor, qual a intensidade, como ela é, quando é
sentida, o quanto incomoda, qual o histórico médico, da família, o que você fez
de diferente desde que a dor começou etc, etc, etc. São inúmeras questões
investigadas sobre a dor! Todos os exames são voltados para entender melhor
qual é o problema. É uma verdadeira e profunda investigação!
Quem leva isso ao extremo, no lado da ficção, é o personagem
homônimo do seriado Dr. House. Quem já viu um episódio sabe: durante 90% do
programa tudo está voltado para que seja claramente indicado os motivos, os
sintomas, as informações que podem dar pistas do surgimento e existência
daquele problema. Ele tem uma equipe de investigadores. Ele faz diversos
brainstorms pra tentar criar conexões entre sintomas e características, muitas
vezes sem qualquer relação entre si. Durante o processo, diversas
possibilidades surgem e rapidamente são testadas e eliminadas. Até que, nos
minutos finais, apenas quando o problema é realmente identificado, ele aponta a
solução. Muitas vezes são extremamente simples, como uma injeção, uma aspirina
ou simplesmente parar de comer chocolate. Outras são bem, bem mais complexas
como cirurgias ou grandes tratamentos. É fato: quando um problema é bem
mapeado, fica bem mais fácil definir possíveis soluções! Até porque existem
diferentes soluções pra um mesmo problema. Uma simples dor de cabeça pode ser
tratada com remédio, gelo, descanso ou pode exigir internação. Quanto mais
definida a dor, mais eficiente o remédio.
E é exatamente dessa forma que os empreendedores devem
começar. Procurando por dores, problemas, entender sintomas, causas, combinar
diferentes tipos... Esse é um processo que leva tempo, é intenso, exige
pensamento criativo, precisa que você saia detrás da sua mesa e vá pra rua,
observe, analise... O foco deve ser na identificação do problema e não na criação
da solução! Pode parecer simples e talvez até óbvio, mas na prática não é assim
que acontece na esmagadora maioria dos casos!
Portanto:
• Procure por problemas que as pessoas ou instituições
tenham;
• Aprenda a investigar;
• Tenha paciência, muitas vezes o problema não é tão óbvio;
• Seja criativo nessa hora, combine sintomas ou causas que
possam não ter qualquer relação aparente;
• Não se afobe em tentar criar soluções complexas antes de
ter uma profunda análise do problema. Comece tentando as mais simples,
elimine-as quando estiver seguro e se concentre nas próximas possibilidades;
• Só então, depois de todo este intenso processo, desenvolva
sua solução. Se ela efetivamente resolver um problema, as chances de progresso
serão extremamente aumentadas.
E quando tiver um tempo livre para aprimorar suas
habilidades empreendedoras de identificar problemas, assista ao Dr. House!
Fonte: Administradores
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