Na
fase da preparação o negociador ainda não se encontra presente, pois
trata-se do planejamento inicial. Abaixo veremos os passos da
preparação:
1. HISTÓRICO DAS RELAÇÕES: dar uma olhada nos contratos e negociações anteriores com a mesma pessoa e/ou sobre o mesmo assunto tratado pode dar uma base para saber o que fazer ou o que evitar no processo.
2. OBJETIVOS IDEAIS E REAIS: trata-se do que se gostaria de ganhar, o ideal (máximo possível) e o que precisa e acha que realmente irá conseguir, o real (mínimo necessário). A “margem de negociação” consiste na diferença entre o ideal e o real, que, quanto mais ampla, maior a possibilidade de flexibilização do processo.
3. PRESUNÇÃO DA NECESSIDADE: observar se o outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, de quanto e de que modo precisa. É nessa etapa que se pode até desistir da negociação, ao ver que a outra parte não vai se interessar por aquilo que será proposto. É fundamental o “conhecimento do negócio”. A negociação sempre será mais fácil se mostrarmos à outra parte que o que vai ser proposto está de acordo com o que ela deseja.
4. PLANEJAMENTO DAS CONCESSÕES: as concessões devem ser planejadas antes do início da negociação e não durante seu processo. É necessário analisar as implicações de cada concessão e quais são as de maior e menor importância para a outra parte, já que nem sempre o que é fundamental para nós é de igual importância para o outro. As concessões mais importantes devem sempre ser deixadas por último.
5. CONFLITOS POTENCIAIS: toda negociação é repleta de impasses. Deve-se pensar em possíveis soluções para os conflitos antes de começar a negociação, pois pode faltar tempo para isso durante o processo.
6. EXPECTATIVAS POSITIVAS: última etapa antes do contato com a outra parte, em que é necessário demonstrar que, por nós, não há dúvidas de que o contato irá acontecer.
1. HISTÓRICO DAS RELAÇÕES: dar uma olhada nos contratos e negociações anteriores com a mesma pessoa e/ou sobre o mesmo assunto tratado pode dar uma base para saber o que fazer ou o que evitar no processo.
2. OBJETIVOS IDEAIS E REAIS: trata-se do que se gostaria de ganhar, o ideal (máximo possível) e o que precisa e acha que realmente irá conseguir, o real (mínimo necessário). A “margem de negociação” consiste na diferença entre o ideal e o real, que, quanto mais ampla, maior a possibilidade de flexibilização do processo.
3. PRESUNÇÃO DA NECESSIDADE: observar se o outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, de quanto e de que modo precisa. É nessa etapa que se pode até desistir da negociação, ao ver que a outra parte não vai se interessar por aquilo que será proposto. É fundamental o “conhecimento do negócio”. A negociação sempre será mais fácil se mostrarmos à outra parte que o que vai ser proposto está de acordo com o que ela deseja.
4. PLANEJAMENTO DAS CONCESSÕES: as concessões devem ser planejadas antes do início da negociação e não durante seu processo. É necessário analisar as implicações de cada concessão e quais são as de maior e menor importância para a outra parte, já que nem sempre o que é fundamental para nós é de igual importância para o outro. As concessões mais importantes devem sempre ser deixadas por último.
5. CONFLITOS POTENCIAIS: toda negociação é repleta de impasses. Deve-se pensar em possíveis soluções para os conflitos antes de começar a negociação, pois pode faltar tempo para isso durante o processo.
6. EXPECTATIVAS POSITIVAS: última etapa antes do contato com a outra parte, em que é necessário demonstrar que, por nós, não há dúvidas de que o contato irá acontecer.
Fonte: Negociação
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