Bons vendedores não nascem prontos

O treinamento de vendas nunca termina. Mudam os produtos, as necessidades dos clientes e as ações dos concorrentes. A própria empresa muda e o pessoal de vendas necessita de treinamento constante para manter-se atualizado sobre essas mudanças

O treinamento de vendas nunca termina. Mudam os produtos, as necessidades dos clientes e as ações dos concorrentes. A própria empresa muda e o pessoal de vendas necessita de treinamento constante para manter-se atualizado sobre essas mudanças.

Nenhuma empresa é tão pequena que não precisa treinar seus vendedores. Muitas empresas prosperam, de fato, por colocar em campo uma equipe de vendas melhor. O treinamento de vendas nunca termina. Mudam os produtos, as necessidades dos clientes e as ações dos concorrentes.

Veja os problemas que podem ser causados por vendedores sem treinamento:

• Desconhecem as características e benefícios dos produtos oferecidos aos clientes, provocando descontentamento com as “mancadas” cometidas.

• Os clientes, por não serem bem atendidos, ficam insatisfeitos, trocam de fornecedor e transformam-se em fontes de propaganda negativa, prejudicando a imagem da empresa no mercado.

• Por não conseguir vender, o profissional sente-se um fracassado. O desconhecimento da sua empresa, produtos e serviços, das necessidades dos clientes e das técnicas de venda fazem com que perca vendas desnecessariamente. Seus ganhos tornam-se menores e causam desmotivação. Menor habilidade, menos resultados.

• Como, por falta de orientação, os contatos com clientes são mal preparados, os vendedores tronam-se improdutivos. Não fazem uma abordagem inicial correta, desconhecem os argumentos de venda, não respondem às objeções e, é óbvio, não fecham negócios. Sua insegurança é notada pelos clientes, que perdem a confiança de comprar.

• Aqueles que se frustram ou desanimam com suas baixas vendas retiram-se e precisam ser substituídos, trazendo custos adicionais de reposição de pessoal.

• A supervisão de vendedores menos qualificados também traz maiores despesas. É preciso gastar mais tempo controlando o trabalho de campo, direcionando suas ações e corrigindo falhas provocadas por vendedores despreparados.

• O custo mais alto, imperdoável mesmo, é o de perder clientes por falhas de atendimento. As outras empresas, por ter pessoal melhor treinado, conquistam todos os negócios que poderiam ter sido seus. Todo investimento que você fez em Marketing, do desenvolvimento do produto ou serviço ao pós-venda, foi desperdiçado – graças a uma mísera economia na contratação e treinamento de vendedores.

Calcule quantas representam as falhas provocadas por vendedores despreparados.

Tenho certeza de que o valor investido em treinamento seria menor e traria grande retorno. Bons vendedores não nascem prontos. Eles precisam ser “construídos”, gradativamente, por meio de treinamento contínuo. A pedra bruta também precisa ser lentamente lapidada até transformar-se no diamante perfeito.

A empresa que promove treinamento e desenvolvimento de seus funcionários também pode ser chamada de criativa, pois seus funcionários estão sempre inovando, motivados em oferecer “algo a mais” a seus clientes.

As empresas, de modo geral, sejam elas de grande, médio ou pequeno porte (até mesmo microempresas), também precisam demostrar que dispõem de capital humano, de funcionários habilitados que criam alternativas para imprevistos e absorvem sobrecarga de trabalho, sem descuidar da qualidade do produto nem perder o bom humor no trato com os clientes. É importante salientar que as mudanças nas empresas se processam com pessoas que devem ser tratadas com prioridade.

Cabe ao líder a missão da crença e incentivo ao sucesso para a continuidade dos negócios.

Cada empresa tem a sua personalidade, técnicas e metodologia de treinamento e desenvolvimento de seres humanos e filosofias de qualidade total. Vencer competindo, vencer satisfazendo plenamente os nossos clientes, desenvolvendo negócios éticos com metodologias que capitalizem o respeito ao ser humano, são alternativas consistentes para a consolidação dos negócios.

Fonte: Administradores