Este é o quarto post da série especial “Como montar
um plano de negócios”. Seu objetivo é explicar
passo-a-passo como planejar e montar um plano de negócios de forma clara e
objetiva. Ajudando você a ter sucesso em seu novo negócio.
Recomendo que você leia a primeira, a segunda e a
terceira parte da série especial para uma melhor compreensão. Tome nota!
6 Plano de marketing
Após a empresa definir sua estratégia e planejar
suas ações, se faz necessária a criação de um Plano de Marketing, contemplando
a forma como o empreendedor deseja levar seu produto ao mercado. Nele devem
estar contidas as formas como:
Ele venderá seus produtos/serviços;
Como pretende conquistar seus clientes
(diferenciais no atendimento e produto/serviço);
A política de preços adotada;
Os canais de distribuição que serão explorados;
Quais as estratégias de promoção e publicidade
adotada.
A apresentação do Plano de Marketing, como se pode
notar, tem grande importância para o sucesso do Plano de Negócios. É a forma
que o leitor tem de conhecer as estratégias traçadas e as formas de atuação
escolhidas pela empresa.
6.1 Estratégias de Vendas
Dentro do Plano de Marketing, o empreendedor
precisa descrever qual será a estratégia de vendas a ser adotada. Qual seu
público-alvo, qual a melhor forma de chegar até ele, como será feita esta
abordagem e qual o argumento de vendas utilizado. Tudo isto deve estar descrito
em seu plano de negócios.
Descreve-se aqui qual o público-alvo ao qual o
produto/serviço será dirigido e como será apresentado para venda. Aqui o
empreendedor deve explicitar o argumento central de venda que irá adotar, ou
seja, o que será enfatizado em seu produto/serviço como ponto forte para que
ele seja atrativo o seu público alvo. Por exemplo, pode-se enfatizar o fator
preço, qualidade, marca, garantia/assistência técnica, benefícios potenciais ao
cliente etc.
6.2 Diferencial Competitivo do produto
Em que o seu produto/serviço difere do dos
concorrentes? Como ele conquistará os clientes? Qual o valor que será destacado
em sua campanha publicitária? Será eficaz? Estas perguntas devem nortear o
processo produtivo e de divulgação do produto. É preciso identificar as
características que diferem o seu produto/serviço da concorrência. O que fará
os consumidores escolherem sua empresa ao invés de optarem pela concorrência?
O empreendedor precisa escolher em que área irá
atuar e ser bom no que fará. Não há possibilidade de ser bom em todas as áreas.
Concentre seus esforços no que trará sucesso para seu produto/serviço e sua
empresa.
6.3 Distribuição
Quais canais de distribuição serão utilizados para
que seu produto/serviço possa chegar até seu cliente? Esta pergunta tira o sono
de muitos empreendedores hoje em dia. O número de possíveis clientes de um
produto, com certeza, é bem maior hoje que há alguns anos atrás. É preciso
definir o meio de distribuição, o tempo de entrega, a forma de acondicionamento
da mercadoria etc.
Aquilo que você vende deve atender a todo seu
mercado de atuação. Não há nada mais frustrante nos dias de hoje do que o
consumidor escolher algo que sempre quis em um site, por exemplo, e depois
constatar que a tal loja não entrega em sua cidade. É necessário que o
empreendedor defina como divulgará seu produto e as formas que serão utilizadas
para entregá-lo aos clientes.
6.4 Política de preços
Este item tem uma importância significativa para a
empresa e por isso precisa de uma atenção especial. Aqui serão demonstrados os
preços que serão praticados para cada produto/serviço, bem como a margem de
lucro pretendida e as justificativas que tornarão tais preços mais atraentes
para o consumidor.
O empreendedor precisa demonstrar qual será sua
estratégia de preços, em que se baseia esta estratégia e como ele planeja
adotá-la com eficiência. Uma prática interessante neste ponto seria uma
pesquisa detalhada dos preços de seus concorrentes, com posterior elaboração de
uma lista, a fim de conhecer o que se cobra no mercado e, assim, mensurar com
maior precisão os lucros que terá e a possibilidade de ser mais competitivo que
seus concorrentes.
Importante demonstrar neste ponto também, questões
que justifiquem toda sua política. Exemplificando como tal política se
comportará com grandes e pequenos volumes vendidos, com baixa e alta demanda
etc. É evidente que não se pode precisar exatamente como serão estes comportamentos,
mas é importante que você tenha em conta algumas projeções possíveis do
comportamento de sua política de preços.
No próximo e último post da série, você aprenderá
um pouco sobre Planejamento e desenvolvimento do projeto. Até lá!
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