"Profissionais clichês" já não funcionam
A ideia de que vendedor bom é aquele que convence o cliente
pela conversa fiada não faz mais sentido. Existem vários fatores que contribuem
para que um profissional feche um contrato: capacidade investigativa, uma boa
argumentação, credibilidade, rapidez no atendimento, um serviço ou produto de
qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas
preparada para os diferentes obstáculos que podem surgir durante uma negociação
são bons exemplos.
Não trabalhamos com receitas de vendas prontas, porém é
possível ressaltar alguns detalhes essenciais. O mercado está muito mais
exigente e o cliente não se ilude com argumentos e frases prontas. Não basta
dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são
os benefícios daquilo que se está propondo ao cliente, afinal, o vendedor deve
conhecer profundamente o mercado no qual atua.
Alguns perfis de vendedores não são mais aceitos e esse
mudança aconteceu há muito tempo. Normalmente, essas pessoas adotam atitudes
que possuem efeito contrário e afastam os compradores. São elas:
O bom de papo
Saber se expressar é sempre importante, mas isso não garante
um negócio fechado. Provavelmente essa postura terá um efeito contrário, pois o
vendedor que fala demais se torna chato e cansativo, o comprador fica com a
sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa fiada.
Trabalhe os caminhos para realizar uma venda consultiva,
antes de começar um monólogo sobre as diversas funções de um produto, pergunte
e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, é
simples apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.
O folheto falante
Existem vendedores despreparados, que focam o portfólio de
produtos, decoram todas as características técnicas e ficam tentando adivinhar
quais as possíveis necessidades dos clientes. O profissional que aborda o
cliente pensando apenas na venda final, que não investiga os motivadores de
compra do consumidor, certamente terá uma carreira curta e perderá muitas
oportunidades.
O rei dos clichês
Frases prontas e de efeito não soam bem. A confiança é
essencial em todo bom relacionamento, os clientes percebem quando o vendedor
está abusando dos clichês e que falta de conteúdo. Fuja do roteiro engessado,
busque argumentos que atenderão às necessidades de cada pessoa, elas não são
meros números.
O insistente
Todos nós conhecemos um vendedor insistente demais, aquele
não quer perder a chance de fechar um negócio e que acaba sendo conhecido também por ser uma pessoa
inconveniente. Ser persistente para fechar uma venda é bem diferente, é
necessário entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os
influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um
comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação
incômoda e ou uma má reputação.
Fonte: Administradores.com.br
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