Logo após o término do artigo complementar a este, o
EMPREENDEDOR: O Sumo Do Resumo Da Administração (leia aqui),
percebi que faltava um outro sobre negócios, sobre como fazer negócios, pois a administração ocorre em empresas que querem, ou estão fazendo negócios.
Você, então me pergunta:
- "COMO FAZER NEGÓCIOS NO MERCADO?"
Para se fazer negócios no mercado é necessário haver um vendedor e um comprador. Como você está em uma empresa, ou é o próprio dono da empresa, você quer mais é saber como encontrar o comprador, não é mesmo?
O grande problema é este! No início o marketing tinha que encontrar uma maneira de empurrar o que se fabricava para os compradores. Hoje, pelo menos as grandes empresas e as empresas mais modernas ou atualizadas, trabalham de uma forma, de uma maneira diferente:
1. se elas já têm um serviço ou produto, elas buscam verificar qual o segmento do mercado que precisa daquilo que elas fabricam;
2. se elas estão iniciando uma nova operação é porque perceberam, investigaram e comprovaram que determinado segmento tem uma necessidade, e essa necessidade é que vai ser produzida.
Note: hoje é necessário verificar se há mercado para você produzir, o que quer que seja; caso contrário o risco é ficar com a produção encalhada, sem compradores!
A pergunta que surge é:
- "E COMO EU VOU SABER SE O QUE EU VOU PRODUZIR VAI ENCONTRAR COMPRADOR?"
Para se assegurar, que você vai encontrar compradores são necessárias duas características no que você vai produzir, ao mesmo tempo, que eu denomino os Fatores Críticos de Sucesso:
1. Relevância:
você e sua empresa precisam fazer algo que o seu comprador julgue relevante, que ele veja necessidade de adquirir.
2. Reconhecimento:
o que você produzir precisa ter, no mínimo, um diferencial, percebido pelos seus clientes, sobre a concorrência. Este diferencial é que faz com que o cliente opte por comprar de você, e não dos seus concorrentes.
Note, que no Reconhecimento eu falei “no mínimo”, com relação a um diferencial. Isto se deve ao fato de que se o seu serviço ou produto for novo, o diferencial é o próprio serviço ou produto, e neste caso o diferencial é o maior de todos, você é único no mercado a produzir o que você produz. O fato de você ser único exige também que você produza algo relevante.
Relevância e Reconhecimento precisam andar sempre de mão dadas, juntas.
- "ENTÃO É SÓ ISSO?"
Não! Há muito mais...
Na realidade o que você precisa são dos Fatores Chave de Sucesso, que são em cinco:
Relevância, Reconhecimento, Receptividade, Responsividade e Relacionamento.
- "AH! MAS AÍ ESTÃO DE NOVO A RELEVÂNCIA E O RECONHECIMENTO! POR QUE?"
Eu sabia que você ia observar isso! Que dentre estes Fatores Chave de Sucesso estão incluídos os Fatores Críticos de Sucesso.
Deixe-me explicar melhor isso: para você ter sucesso nos negócios, você precisa cuidar dos Fatores Chave de Sucesso, os 5Rs: Relevância, Reconhecimento, Receptividade, Responsividade e Relacionamento, todos os cinco.
Dentre estes Fatores Chave de Sucesso, dois deles, a Relevância e o Reconhecimento, são críticos para o sucesso, pois sem eles bem definidos, estruturados e produzidos, não dá para começar a trabalhar no mercado. Eles são críticos para a obtenção do sucesso. Sem eles nada se faz.
É pura perda de tempo trabalhar bem os outros 3 Rs: Receptividade, Responsividade e Relacionamento; sem ter os Fatores Críticos de Sucesso definidos, claros e sob controle.
Sem ter o que o mercado deseja, sem ter algo que torne o que você produz diferente.
- “ESTÁ BEM, EU ENTENDI: EU PRECISO FAZER ALGO QUE O MERCADO QUEIRA COMPRAR, E ESSE ALGO PRECISA SER DIFERENTE DOS “OUTROS ALGOS” QUE OS MEUS CONCORRENTES FAZEM OU FABRICAM, SENÃO ELES PODEM COMPRAR DE QUALQUER UM. E ESSE UM, PODE NÃO SER EU! EU PRECISO DO DIFERENCIAL PARA QUE COMPREM DE MIM! MAS ME EXPLICA OS OUTROS RS!”
Bem os outros Fatores Chave de Sucesso são:
3. Receptividade:
aqui você vai atrás do seu cliente procurando fazer um primeiro contato, buscando tornar-se conhecido do seu cliente, aqui você gera aproximação com o seu segmento-alvo. Vá atrás dos seus clientes, de manhã, durante a tarde, à noite e de madrugada. No clube, na associação, no bar da esquina, no parque e no cemitério. Mas vá onde seu segmento-alvo freqüenta!
4. Responsividade:
você ou sua empresa entram em contato com o cliente e começa, da sua parte, o processo de compra e venda.
5. Relacionamento:
feita a primeira compra você inicia um relacionamento, visando o atendimento das necessidades desse cliente por toda a vida.
- “RESUMA ESSE NEGÓCIO AI!”
Para você se dar bem, para sua empresa ter sucesso, é necessário:
1. estar oferecendo ao mercado algo que o mercado queira, valoriza, dê importância, necessita, almeja, queira, deseja...;
2. o que está sendo ofertado ao mercado precisa ter um diferencial, ou ser único, para que os seus clientes comprem de você, e não dos concorrentes;
3. dar conhecimento aos seus clientes que você existe, que você é mais um participante do mercado, você precisa se tornar conhecido;
4. iniciar o processo de compra e venda (você facilitando a compra do seu cliente);
5. fazer da primeira compra, o início de compras sucessivas, estabelecendo um relacionamento de longo prazo.
Percebeu, como temos, com estes passos, um todo integrado que atende tanto o marketing pessoal como empresas individuais, como também grandes corporações?
- “SIM, EU JÁ ESTOU PRONTO!”
Momento do Administrador, Carlos Alberto de Faria - 09 março 2016.
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