Um bom mix de produtos é apenas uma das estratégias para
aumentar vendas. Dentre outras, a empresa pode fazer uso de mais três
estratégias bastante eficazes
Certa vez, participei da reunião de vendas de uma empresa do
ramo atacadista, a pedido do seu diretor comercial, para uma possível
consultoria, e presenciei uma cena interessante. Foi anunciado que a empresa
estava fazendo parcerias com novos fornecedores para aumentar o mix de produtos
a serem comercializados. A alegria da equipe foi geral, pois certamente as
vendas iriam aumentar, proporcionando ganhos maiores para os vendedores, que
eram comissionados.
Alguns meses depois, conversando com o referido diretor,
pois a consultoria não foi concretizada, ele me falou que substituiu toda a
equipe porque as vendas estavam bem abaixo das expectativas e necessidades da
empresa. Comentou que mesmo com uma boa linha de produtos, os vendedores não
estavam sendo capazes de atingir as metas estabelecidas.
Interessante que esse problema acontece em várias empresas,
que têm como pensamento que um bom mix de produtos é garantia de boas vendas.
Entretanto, no mercado competitivo, sobretudo no ramo atacadista onde os
produtos são commodities, para que haja eficiência nas vendas, é fundamental
que exista mais profissionalismo em muitas empresas.
Um bom mix de produtos é apenas uma das estratégias para aumentar
vendas. Dentre outras, a empresa pode fazer uso de mais três estratégias
bastante eficazes:
>> Aumentar o tíquete médio: vendendo mais itens para
cada cliente.
>> Aumentar o valor médio: aumentando o faturamento
por cliente.
>> Maior participação no mercado: aumentando a sua
fatia de participação nas vendas do mercado potencial.
Como fazer isso? Trabalhando bem toda a linha de produtos;
fazendo vendas adicionais; explorando melhor o potencial do mercado;
gerenciando bem a carteira de clientes; prospectando novos clientes; prestando
serviços/atendimento eficientes; evitando falta de produtos; praticando preços
e condições de pagamentos de acordo com o mercado; boa logística; serviços de
pós-venda eficiente etc.
Isso é fácil? Não é, pois os clientes estão cada vez mais
exigentes e para atendê-los os vendedores precisam ser realmente profissionais,
além de haver boa integração nos processos da empresa. No aspecto vendedores,
muitas empresas continuam falhando, formando equipes de profissionais não qualificados,
que ainda agem apenas como tiradores de pedidos.
É comum encontrar-se no ramo atacadista vendedores que já
rodaram em várias empresas, os quais são contratados com base na quantidade de
anos que estão no mercado. Geralmente, são profissionais resistentes ao novo,
achando que o mais importante é a prática e que treinamento de vendas é apenas
para novatos. Por outro lado, as empresas recorrem ao atalho tentando evitar
custos com a qualificação e formação de novos vendedores.
Não sou contra vendedores veteranos, muito pelo contrário,
mas ao contratá-los é fundamental que as empresas façam uma boa avaliação do
seu passado. Há bons veteranos no mercado, mas também há muita gente em
decadência, que mais atrapalha do que ajuda nas vendas, por não perceber que o
mercado é dinâmico, exigindo modernização aliando experiência com qualificação
constante, não importando os anos de atuação em vendas.
Ter uma equipe qualificada é investimento, o qual não deve
ser economizado. Mas, antes de tudo, é fundamental a contratação de
profissionais com perfil para vendas e que tenham visão de futuro,
características dos vendedores campeões. Não importa se serão veteranos ou
novatos. Do contrário, é insistir num erro que custa caro e com grande
contribuição para o fracasso das empresas.
Fonte: Administradores
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