Como planos de negócio falham: 9 equívocos recorrentes

A ocorrência destes enormes equívocos está intimamente ligada a empresários tentando fazer muitas coisas, ou muito de algo ou de estarem certos de poder lidar com todos obstáculos e assim deixam escapar por entre os dedos o essencial

A apresentação de cases de sucesso fazem parte de toda empresa seja ela ou não de consultoria. Neles encontramos elementos comuns: demonstrações de inventividade, sagacidade, inteligência, capacidade de organização, etc.

Mas tão importantes quanto os casos de sucesso são aqueles de insucesso, de onde podemos apreender os erros mais impactantes, recorrentes e incríveis (como foi possível acontecer?).

Então, considere este um anti-case, uma síntese de vários Diagnósticos de Empresas que realizamos entre 2012 e 2013, onde apontamos as razões que levaram alguns daqueles que viriam a ser nossos futuros clientes a não terem obtido os resultados esperados. Para todos eles a receita foi a mesma: vamos ajudá-los a rever seu plano de negócios.

A ocorrência destes enormes equívocos esta intimamente ligada a empresários tentando fazer muitas coisas, ou muito de algo ou de estarem certos de poder lidar com todos obstáculos e assim deixam escapar por entre os dedos o essencial.

1. Não definir o tamanho do mercado (ainda que com baixa confiabilidade)

Sobre fontes secundárias ou primárias, estabelecer o tamanho de mercado é fundamental. Afirmo mais: por melhor que sejam rentabilidade e prazo de retorno do investimento a ausência de um mercado com tamanho definido é fator excludente. Não avance sem que esta dimensão tenha sido definida sobre ao menos uma fonte de consulta.

2. Não conte uma história qualquer:

Um bom indicador da qualidade da história que você conta em seu plano de negócios será o seu “sumário executivo”. É ele quem mais se assemelha a um “carro abre-alas”. Simplicidade é a complexidade resolvida (Constantin Brancusi). Se a síntese é longa e vaga, volte e reveja.

3. Não ter concorrentes:

Hoje, qualquer que seja mercado, seus concorrentes são todos os players que você tem que driblar para fazer suas primeiras vendas e dar-lhes continuidade. Mesmo que você os considere obsoletos, que estão desaparecendo ou que você esteja confiante de que os clientes não gostam deles. Eles estão lá faturando e você ainda nada, ou muito pouco. Para o investidor ou decisor será fundamental demonstrar que você tem uma certa modéstia e, especialmente na fase inicial do projeto, que tem feito sua lição de casa para entender as fontes de seu mercado.

4. Não definir a visão estratégica:

Nos erros clássicos de planos de negócios que vejo passar regularmente, existe uma síndrome recorrente: a falta de uma visão estratégica. O que se espera é que haja um plano, uma visão que de suporte à direção estratégica para o projeto. ( sugiro leitura complementar E quando falta visão estratégica?)

5. Não ter vendido nada:

Em suma, é importante sair do virtual nos primeiros meses. Discutido e aprovado, basta de discutir o plano de negócios. Para compartilhar seu projeto e permitir que os parceiros acreditem nele, devemos ir às vendas pois elas fazem parte do plano. Nem mais nem menos.

6. Não considerar o crescimento um processo natural, normal (“agora que temos um plano o crescimento virá”)

O processo de desenvolvimento de uma nova empresa, negócio ou produto nos primeiros anos será completamente caótico, com passagens mais complexas para negociar do que apenas ganhar força nas vendas. E é possível afirmar que ela se dará em quatro fases: criação, viabilização, orientação e finalmente o crescimento.

7. Invocar “o marketing” como método de comunicação:

Este erro comum é cometido, e constatado, ao você perguntar a um empresário como ele irá se comunicar com o seu mercado, promover o seu produto, dar uma boa visibilidade em relação à sua concorrência (lembre-se que ela está lá sempre). A resposta será (com olhos arregalados): “marketing” (como se Marketing fosse uma ….entidade, uma espécie de VODU!). Milagres não existem, nem tampouco magia negra no mundo dos negócios.

8. Destruir uma equipe de vencedores

Existem várias maneiras do líder destruir sua credibilidade junto à sua equipe. Aqui estão alguns arquétipos clássicos: radicais integradores (crêem que são inteligentes o suficiente para não precisar ouvir ninguém), ditadores joviais (imensa sopa de letrinhas definindo sua formação, quando seu ego e falta de pragmatismo forem confrontadas sua equipe vai odia-lo), visionário isolado (o núcleo duro de um novo projeto é a equipe, ninguém tem todas habilidades necessárias), “tartarugas ninjas” (o líder que se recusa falar com clareza talvez não tenha as idéias claras), executivos part-time (já possui um projeto de $uce$$o e o novo assume o papel de hobby).

9. Cuidado ao escrever um Business Plan

Nós sabemos que muitos sabem escrever planos de negócios. Se você é um gerente de uma grande empresa para justificar o seu orçamento de 2014 ou que tenha criado uma start-up em uma incubadora para explicar como vai transformar a tecnologia em volume de negócios, o plano de negócios é óbvio. Mas é preciso que fique claro: onde não há risco não há oportunidade. Os riscos possíveis e como mitigá-los fazem parte do plano?

Dentro de cada um dos nove equívocos existe um universo próprio a ser explorado e desenvolvido. Da mesma forma, em um grande grupo, onde um projeto que o nível de risco / inovação é anormalmente elevado, vamos ter que explicar para a equipe de gestão que este trabalho não pode ser planejado e gerenciado de uma forma padrão. Mas isso é outra discussão.

Fonte: Administradores