Espaço do Administrador > Pensadores da Administração Moderna - 41º Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini é o quadragésimo primeiro na lista de 50 Pensadores da Administração Moderna, logo abaixo um pouco de sua trajetória.

41 - Robert B. Cialdini - é Regents 'Professor Emérito de Psicologia e Marketing daUniversidade Estadual do Arizona.

Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão e de marketing ,Influência:. The Psychology of Persuasion Influência já vendeu mais de 2 milhões de cópias e foi traduzido para vinte e seis línguas. Ele foi listado noNew York Times de Empresas lista dos mais vendidos. Fortune Magazine listaInfluência em seus "75 Smartest Livros de Negócios." 

6 princípios-chave de influência por Robert Cialdini 

1. Reciprocidade - As pessoas tendem a retribuir um favor, assim, a omnipresença de amostras grátis em marketing.Em suas conferências, muitas vezes ele usa o exemplo da Etiópia fornecendo milhares de dólares em ajuda humanitária ao México logo após o terremoto de 1985, apesar de a Etiópia sofrendo de uma fome paralisante ea guerra civil na época. Etiópia tinha sido alternado para o apoio diplomático do México desde quando a Itália invadiu a Etiópia em 1935. O bom policial / bobina má estratégia também é baseado neste princípio.

2. Comprometimento e Consistência - Se as pessoas cometem, oralmente ou por escrito, a uma idéia ou objetivo, eles são mais propensos a honrar esse compromisso por causa de estabelecer essa idéia ou objetivo como sendo congruente com sua auto-imagem. Mesmo que o incentivo ou a motivação original é removido depois que eles já concordaram, eles vão continuar a honrar o acordo. Cialdini observa lavagem cerebral chinesa na Americanprisioneiros de guerra para reescrever sua auto-imagem e ganhar o respeito unenforced automática. Vejadissonância cognitiva .

3. Prova social - As pessoas vão fazer coisas que eles vêem outras pessoas estão fazendo. Por exemplo, em um experimento, um ou mais cúmplices iria olhar para o céu; transeuntes, então, olhar para o céu para ver o que eles estavam vendo. Em um ponto esta experiência abortada, como tantas pessoas estavam olhando para cima que eles pararam o tráfego. Veja conformidade , e os experimentos de conformidade Asch .

4. Autoridade - As pessoas tendem a obedecer as figuras de autoridade, mesmo que eles são chamados a realizar actos censuráveis. Cialdini cita incidentes como os experimentos de Milgram no início dos anos 1960 e do massacre de My Lai .

5. Gosto - As pessoas são facilmente persuadidos por outras pessoas que eles gostam. Cialdini cita a comercialização de Tupperware no que pode agora ser chamado de marketing viral . As pessoas estavam mais propensos a comprar, se eles gostaram da pessoa que vende-lo para eles. Alguns dos muitos preconceitos que favorecem as pessoas mais atraentes são discutidos. Veja estereótipo atratividade física .

6. Escassez - Percebido escassez gerará demanda. Por exemplo, dizendo ofertas estão disponíveis para um "tempo limitado" incentiva vendas.

Sua seminal livro de 1984, Influência: A Psicologia da Persuasão, foi baseada em três anos "Undercover" pedido e de formação em concessionárias de automóveis usados, organizações de angariação de fundos e de telemarketing empresas para observar situações reais de persuasão. Tem sido mencionado em 50 Classics Psicologia ( ISBN 978-1-85788-386-2 ) por Tom Butler-Bowdon e retorno sobre Influência (McGraw-Hill 2012) por Mark W. Schaefer .

Obras

• Sim! 50 maneiras cientificamente provado ser persuasivo. Autores: Noah J. Goldstein, Steve J. Martin e Robert B. Cialdini. Simon and Schuster, 2008, ISBN 978-1-4165-7096-7 .
• O cumprimento de um pedido em duas culturas: A influência diferencial da prova social e compromisso / coerência em coletivistas e os individualistas. Autores: Cialdini, RB, Wosinska, W., Barrett, DW, Butner, J. & Gornik-Durose, M. (1999).Personalidade e Psicologia Social Boletim 25, 1242-1253.
• Cialdini, RB, Sagarin, BJ, & Rice, WE (2001). Formação em influência ético. Em J. Darley, D. Messick, e T. Tyler (Eds.).Influências sociais no comportamento ético nas organizações (pp. 137-153). Mahwah, NJ: Erlbaum.
• Cialdini, RB (2001). A ciência da persuasão. Scientific American , 284, 76-81.
• Cialdini, RB (2001). Influência: Ciência e prática (4ª ed.). Boston: Allyn & Bacon. ISBN 978-0-205-60999-4 .
• Cialdini, RB (1984) Influência: A Psicologia da Persuasão ( ISBN 0-688-12816-5 ). Também publicado como o livroInfluence: Science and Practice ( ISBN 0-321-01147-3 ).
• Kenrick, DT, Neuberg, SL, e Cialdini, RB (2002) Psicologia Social: (. 2 Ed) Desvendando o Mistério. Boston: Allyn & Bacon.
• Guadagno, RE, e Cialdini, RB (2002). Persuasão on-line: Um exame das diferenças de influência interpessoal mediada por computador. Dinâmica de Grupo: Teoria, Pesquisa e Prática, 6, 38-51.
• Sagarin, BJ, Cialdini, RB, Arroz, WE, e Serna, SB (2002). Desfazendo a ilusão de invulnerabilidade: As motivações e mecanismos de resistência à persuasão. Journal of Personality and Social Psychology , 83, 526-541.

Reportagem de Carina Silva, Momento do Administrador, 4 de maio 2015.