Se você não sabe vender, lamento informar, mas seus caminhos podem ficar bem mais difíceis

Vai conseguir o emprego quem souber vender melhor as suas competências

Saber vender é um fator que pode ser decisivo para o sucesso. Para a Microsoft, foi quando Bill Gates vendeu o sistema operacional MS-DOS para a IBM. Caso não tivesse efetuado a venda, com toda a certeza, a Microsoft não seria o que é hoje. Mas é preciso entender todo o processo para que isso acontecesse. Gates não dispunha do MS-DOS. Assim, comprou o sistema operacional QDOS, desenvolveu e vendeu. E o que foi feito está dentro da base da Teoria Geral dos Sistemas: Entrada/Insumos > Processamentos > Saída/Produtos.

De qualquer forma, sempre que alguém tiver sucesso, e isso não importa no que seja, você pode ter certeza de que houve uma venda. Por que Augusto Cury é um sucesso? Porque seus livros vendem aos milhões. E como começou o sucesso de Flávio Augusto da Silva? Quando conseguiu desenvolver um curso de inglês que teve milhares de alunos, ou seja, de compradores. E isso vale para tudo, inclusive para a Gabriela Pugliese, que, com seu novo namorado, vende, e há quem diga de forma impecável, uma camarotização da vida. Assim, o que deve ser entendido é que uma entrevista para um novo emprego não é nada mais do que uma entrevista de venda. Vai conseguir o emprego quem souber vender melhor suas competências.

E o que deve ser entendido é que uma pessoa com o melhor currículo pode não ser a contratada. E o mesmo vale para qualquer produto ou serviço. Certa ocasião, uma empresa com um serviço de qualidade superior ao de um concorrente, perdeu uma venda. E sem entender a razão, tendo em vista a diferença de qualidade dos serviços, foram buscar explicações. E ai veio a surpresa. O comprador explicou que o serviço do concorrente era melhor por possuir certas características que o deles não tinha. ”Mas o nosso serviço tem não só estas características, como muitas outras além destas” disseram. Ao que o comprador respondeu: “Mas isto vocês não souberam me mostrar na ocasião, e agora o contrato já foi assinado com a outra empresa”.

Portanto, não adianta ser melhor se não souber vender que se é melhor. Uma venda comporta aspectos estratégicos e operacionais. Assim que a Sony desenvolveu o Walkman, Akio Morita foi para os Estados Unidos. Lá, recebeu uma proposta da Bulova que parecia irrecusável: comprar 100 mil unidades/ano. Isto parecia algo fanático, pois a capacidade de produção da Sony era de 10 mil unidades/mês.

Entretanto, Morita recusou-se a efetuar esta venda em função de um ponto fundamental: é que a Bulova queria que no Walkman, em vez da marca Sony, viesse a marca Bulova, que era muito mais conhecida que a Sony na ocasião. Morita recusou com o seguinte argumento: agora a Bulova é mais conhecida que a Sony, mas no futuro a Sony será tão conhecida quanto a Bulova. E o acerta da decisão de Morita é que agora a marca Sony é muito mais conhecida. Um outro ponto importante das vendas é aquilo que W.Chan Kim e Renée Mauborgen chamam de Estratégia do Oceano Azul, que consiste na criação de novos mercados para tornar a concorrência irrelevante. Entre os exemplos de empresas que reinventaram o seu negócio e passaram a navegar no oceano azul está o Cirque du Soleil. O contrário do oceano azul é o oceano vermelho, da concorrência desenfreada e dos procedimentos predatórios. A estratégia do oceano azul exige criatividade, imaginação e percepção do que é relevante.

Com relação aos aspectos operacionais de uma venda, um ponto importante é aquilo que é conhecido como motivo dominante de compra. Uma vendedora de seguros vinha tentando uma venda há muito tempo sem nenhum sucesso. Foi quando numa de suas visitas, percebeu, na estante do comprador potencial, um livro sobre tarot. Ela fez uma observação sobre o tema e imediatamente o executivo sorriu e começou a falar de tarot.

E a partir dai, passou a fazer todos os seus seguros que esta vendedora. Um vendedor de imóveis descobriu que uma pessoa que estava comprando uma casa gostava muito de árvores. Com base nesta contratação, vendeu 17 árvores e de quebra uma casa. Um vendedor de uma enciclopédia, que dava como brinde uma Bíblia muito bonita, constatou que uma pessoa se interessou muito pela Bíblia. Como decorrência, vendeu a Bíblia e deu como brinde a enciclopédia.

O motivo dominante de compra tem a ver com experiências emocionalmente poderosas e que estão gravadas profundamente no inconsciente de uma pessoa e, em certo sentido, tem a ver com o que Clotaire Rapaille, antropólogo cultural e especialista em marketing, que no início de sua carreira trabalhava com crianças autistas, chama de Código Cultural. Um exemplo disto é o caso de uma empresa que queria vender café instantâneo para japoneses e cuja estratégia básica consistia em que a troca do chá pelo café. 

Entretanto, não estava alcançando o êxito desejado, não importa qual a forma de propaganda utilizada. Fazendo uma pesquisa mais profunda, importando inclusive em regressão de idade com um grupo de pessoas, Clotaire Rapaille constatou que no inconsciente de um japonês a palavra café não tem força emocional. A partir daí a estratégia da empresa foi vender sobremesas para crianças com sabor de café, mas sem cafeína. E o resultado se mostrou bastante positivo. As vendas de café - quase inexistentes em 1970 - representam agora meio bilhão de libras por ano.

Embora os princípios e o processo de vendas sejam os mesmos e universais, é preciso que se entenda que existem produtos/serviços simples e complexos. Assim, uma coisa é o processo de vender um automóvel. Outra é o processo de vender um projeto para implantação de um polo petroquímico. 

Com vendas mais simples é possível agir dentro daquilo que é conhecido como “vendedor empurra produto”, cujo treinamento consiste basicamente na superação de objeções e na realização de fechamentos. Já para produtos complexos é preciso que o vendedor entenda do conceito de vendedor como “consultor do cliente”. E uma das características do consultor do cliente é a capacidade de diagnosticar muito bem qual o problema do cliente e apresentar soluções capazes de resolver o problema identificado.

Em última instância, vender importa em influenciar o processo decisório de uma outra parte, sejam pessoas, empresas ou instituições, e é uma competência fundamental para empreendedores e líderes, conforme constatou Ram Charan, inclusive com base em seus estudos sobre Jack Welch. “Tentar vender algo e fazer com que os outros comprem” foi identificado como um importante fator da liderança efetiva. E tenha presente que Akio Morita quando foi para os Estados Unidos vender o Walkman, era o presidente da Sony. 

Assim sendo, saber ou não saber vender é uma competência que pode fazer a diferença na sua carreira e na sua vida profissional.

Fonte: Administradores