Uma das maiores ameaças à negociação, segundo especialista, é assumir que o interlocutor é um adversário
Um caminho promissor para ser bem-sucedido em uma negociação é saber lidar com as dimensões emocionais que estão sempre presentes nelas. No livro Além da razão – a força da emoção na solução de conflitos, que escreveu em parceria com Roger Fisher, o professor Daniel Shapiro desenvolve a ideia de que é possível a um interlocutor estimular emoções positivas e superar as negativas ao demonstrar apreço e valorizar a afiliação, autonomia, status e a função do outro.
Para Shapiro, levar em conta essas dimensões faz toda a diferença e pode levar ao sucesso da negociação. Um interlocutor desconsiderado, por exemplo, tem as emoções negativas, como raiva e impaciência, estimuladas e reage de forma contrária aos interesses da outra parte. Já quando ele se sente apreciado, as emoções que emergem são as do entusiasmo e da afeição, o que o torna cooperativo.
A vantagem de conhecer e saber lidar com essas dimensões emocionais é que elas podem ser exploradas com a finalidade de entender a experiência emocional de cada parte e como uma estratégia para estimular emoções positivas em nós mesmos e nos outros interlocutores.
Shapiro destaca que a consciência do funcionamento desses mecanismos emocionais ajuda a enxergar o que pode ser motivador para alguém, de forma que se possa ajustar o comportamento em uma negociação para estimular a outra parte. Além disso, essa autoconsciência ajuda a mitigar alguma emoção negativa que comece a aflorar no processo. Essas ações convergem para manter o processo de negociação equilibrado.
Uma das maiores ameaças à negociação, segundo Shapiro, é assumir que o interlocutor é um adversário. Para ele, negociadores não são adversários e sim “sócios”, e se uma parte tem um problema, esse problema é da outra parte também e é preciso sentar e tentar resolvê-lo.
Para estabelecer um processo de negociação positivo, Shapiro recomenda que cada interlocutor busque sempre entender a perspectiva do outro, encontre méritos no que o outro pensa e comunique a ele essa percepção. São atitudes que expressam o respeito e a atenção de um interlocutor ao outro e que encaminham a negociação para um resultado em que todas as partes ganham.
Fonte: Administradores
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