A venda em si não é a responsável pelo sucesso de vendas. A empresa, de forma geral, é que faz um produto ser um sucesso
O grande erro geral é criar roteiros para vendedores seguirem, já que cada situação de venda tem sua especificidade. A venda é a ponta do iceberg da empresa, é a hora em que o cliente irá decidir se seu processo de gestão foi eficaz ou não. A venda em si não é a responsável pelo sucesso de vendas. A empresa, de forma geral, é que faz um produto ser um sucesso.
Vejo muitos pequenos comerciantes querendo salvar seus negócios investindo em treinamento e em força bruta de vendas. A salvação do negócio se tornaria enfiar um produto goela a baixo do consumidor. Essa visão é míope. Será que um produto e um serviço ruins se tornariam atrativos somente pelo fato do vendedor ser bom (diga-se chato) e possuir técnica? Não há mágica, não há técnicas hipnóticas. O que há é um produto/serviço atrativo que desperta interesse no cliente. O papel do vendedor, neste último caso, seria apenas o de facilitar o encontro entre empresa e público.
Por fim, forçar vendas pode ser destrutivo para o negócio, já que isso poderá gerar o que chamamos de dissonância de consumo. Sabe quando compramos um produto e, depois de chegar em casa, temos aquele pequeno arrependimento ou dúvida se fizemos a escolha certa? Pois é. Quando os vendedores forçam o consumidor a levar um produto/serviço que não é completamente adequado ao seu consumo, isso fará com que esta seja última venda (em um cenário mais pessimista).
O que é melhor? Um cliente fazer uma única compra ao ano de 100 reais ou fazer 4 compras de 40? Forçar vendas pode ser destrutivo ao negócio em um longo prazo. Esse talvez seja o grande malefício da remuneração por comissão. Mas isso é assunto para um próximo artigo...
Fonte: Administradores
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