O golpe do falso sequestro e as etapas da negociação

Quem recebe esse telefonema ameaçador, muitas vezes fica com um enorme medo e entra em estado de transe hipnótico

Geralmente à noite, você pode receber um telefonema a cobrar. Do outro lado, alguém com voz lamurienta e indefinida, um misto de adolescente com criança, como se estivesse profundamente aflita ou amedrontada, chama por papai ou mamãe, de acordo com quem atende o telefone, e diz que foi sequestrada, roubada ou sofreu um acidente. O objetivo do telefonema é empregar a tática do jogar verde para colher maduro, esperando que quem atendeu diga o nome de um filho ou de uma filha. A partir deste momento, a voz de quem telefonou se torna agressiva e ameaçadora, dizendo que vai matar, mutilar o filho ou a filha, a não ser que pague um resgate.

Quem recebe este telefonema ameaçador, muitas vezes fica com um enorme medo e entra em estado de transe hipnótico. E a consequência de quem entra em transe é perder a consciência crítica. Existem dois tipos de transe: o transe pai e o transe mãe. O transe pai é induzido de forma muito forte, a mesma que era utilizada pelo psiquiatra francês Jean-Martin Charcot para hipnotizar suas pacientes, e é a forma utilizada no golpe do falso sequestro.

O fato é que quem entra em transe acaba pagando o que é pedido e não costuma perceber os fatos que mostram que é o golpe de falso sequestro. Já houve até casos de pessoas que estavam no banco para sacar o dinheiro do resgate e receberam um telefonema de um parente aviando que o filho estava seguro, mas não acreditaram a não ser quando ouviram a voz do próprio filho. Foi neste momento que saíram do transe hipnótico.

Já o transe mãe é induzido de uma forma muito suave. Quando você lê um bom romance, por exemplo, você entra tão profundamente dentro da história que é como se o mundo externo não existisse e você nem vê o tempo passar. E um exemplo de transe mãe é muito bem exemplificado no livro O Monge e o Executivo. Caso você já tenha lido o livro, não sei se reparou que logo no início do primeiro capítulo, “As Definições”, como apoio ao desenvolvimento da tese apresentada, existe uma citação de Margaret Thatcher. Thatcher foi primeira-ministra da Grã-Bretanha, era conhecida como a Dama de Ferro e de uma dureza implacável e sem a menor contemplação com seus opositores. Era a líder mais enérgica da ala direita do Partido Conservador.

Dois exemplos de como Margaret Thatcher agia. Um foi a guerra das Malvinas em 1982. A Grã-Bretanha reagiu prontamente à invasão argentina, enviando às Malvinas uma força-tarefa com 28 mil combatentes - quase três vezes o tamanho das tropas argentinas, a quem impôs uma derrota avassaladora. Outro episódio foi a forma como ela destruiu o forte sindicato dos mineiros de carvão, no período 1984-85. Thatcher foi de uma dureza implacável criando leis que enfraqueceram o movimento sindical e reprimindo os grevistas com um forte esquema policial e uma grande violência, inclusive, usando e disseminando informações falsas na imprensa e utilizando agentes duplos infiltrados no sindicato. Em março de 1985, os trabalhadores, que cruzaram os braços por um ano, tiveram que voltar ao trabalho, completamente derrotados, sem que Thatcher, cedesse um centímetro em suas posições. Em suma, era o exemplo real da negação e do oposto de tudo o que prega e recomenda O Monge e o Executivo. Portanto, jamais uma frase que tenha dito pode ser usada como apoio ao conceito de líder servidor.

O que deve ser entendido é que entrar em estado de transe hipnótico pai ou mãe, é uma forma de entrar em estado mental e emocional fraco de recursos, e isto é profundamente negativo em qualquer negociação. Mas existem outros estados mentais e emocionais fracos de recursos que são igualmente fragilizadores, não apenas na negociação, mas em qualquer atividade da vida, entre eles a raiva, como aconteceu com Zinedine Zidane na Copa do Mundo de Futebol, em 2006. Zidane, tinha objetivos, era competente, tinha paixão por vencer, mas em função da raiva, agrediu um jogador italiano e foi expulso do jogo, o que contribuiu decisivamente para a derrota da França. E entre outros estados mentais e emocionais fragilizadores, existe a ilusão de ganhos quase que infinitos, desconhecendo-se que para cada benefício existe um custo, e também aquilo que chamo de VOA, vaidade, orgulho e arrogância. Em 1986 a GE sob o comando de Jack Welch comprou 80% de participação da empresa de investimento Kidder Peabody. Meses depois se constatou que a Kidder estava envolvida em fraudes, compreendendo transações baseadas em informações privilegiadas e um esquema fantasma de negociações de títulos. A compra da Kidder resultou numa perda de US$ 1,2 bilhão. E Welch procurou saber o que o havia levado a cometer um erro desta enorme magnitude, e constatou que havia sido o orgulho. Orgulho que foi se instalando em decorrência de uma série de excelentes aquisições que a GE havia feito. E o que deve ficar claro é que a autoconfiança é fundamental, mas o limite entre a autoconfiança e o orgulho é uma linha muito tênue.

Negociação é um processo composto por 7 etapas que são: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle e Avaliação e a maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação. E como já dizia Benjamin Franklin por volta de 1750 “quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso”. Assim, se você tiver um filho ou filha que seja criança ou adolescente, esteja preparado para a possibilidade do golpe do falso sequestro e 1) quando receber um destes telefonemas, jamais diga o nome de seu filho ou filha; 2) combine com seu filho(a) uma forma de identificação, de modo a reconhecer se a ligação é a do golpe do falso sequestro em uma de suas múltiplas variantes. De qualquer forma, o que deve ser entendido é que o sucesso ou o fracasso de qualquer administrador, líder ou empreendedor está profundamente associado à sua competência de negociação.

Fonte: Administradores