Você trabalha com o quê?

Há cinquenta anos, muitas companhias ferroviárias foram expulsas do mercado nos Estados Unidos da América pela concorrência (caminhões nas novas autoestradas interestaduais e companhias aéreas), pois não conseguiram reconhecer que atuavam no setor de transportes e não apenas na indústria (conceito de Michael Porter) ferroviária

Em seu inspirador artigo para Harvard Business Review, o Professor Theodore Levitt, com seu “Marketing Myopia” (Miopia de Marketing), fez história, ao escrever e demonstrar os perigos de uma resposta restrita demais a questão de atuação de uma determinada empresa.

Há cinquenta anos atrás, muitas companhias ferroviárias foram expulsas do mercado nos Estados Unidos da América, pela concorrência (caminhões nas novas autoestradas interestaduais e companhias aéreas), pois não conseguiram reconhecer que atuavam no setor de transportes e não apenas na indústria (conceito de Michael Porter) ferroviária.

Seu artigo, escrito apenas um ano depois que estava na Harvard Business School, foi visto como um ponto de virada na aceitação e respeito pelo “marketing”. Exatamente, por esta questão, das empresas darem muita atenção a produção em detrimento da satisfação dos seus clientes. Este artigo chegou a mais de 1 milhão de cópias, desde seu lançamento.

Por que seus clientes compram de você e não de seus concorrentes?

Embora a pergunta pareça óbvia, muitas empresas continuaram vendendo mas não sabendo muito para quem, ou com pouca ideia, do perfil dos seus clientes ou futuros clientes.

Difícil imaginar que a empresa que inventou a fotografia digital, não entendeu a mudança no mercado, não conseguiu se posicionar como uma “empresa de imagem” e simplesmente desapareceu, sim, estou me referindo a Eastman Kodak Company, quem poderia pensar que um dia essa empresa não existiria mais e justamente em um momento que o que se faz mais é fotografar. “Selfies e mais selfies” no mundo inteiro, segundo a segundo.

E assim muitas outras empresas desapareceram, também no Brasil. De empresas aéreas como Varig, Vasp, passando por bancos como Banespa, Bamerindus, chegando a Gurgel uma fabricante de veículos 100% nacionais que não resistiu a concorrência e acabou fechando as portas depois de 27 anos de existência, até redes de varejo como Mesbla, Mappin.

E qual a principal causa?

Como há cinquenta anos atrás, empresários, executivos e muitos profissionais, ainda pensam na atuação da empresa, ou seja, no artigo do Professor Levitt. Em outras palavras, pensam o produto, pensam que o produto é o negócio. Assim como descreveu o Professor em seu artigo, exatamente em seu tempo.

Não houve evolução. As empresas continuam não pensando na satisfação dos seus clientes, tão pouco se eles querem comprar ou não. Querem empurrar aquilo que elas (por vezes departamento de engenharia) julgam serem importantes, serem a inovação.

Mas, o mundo mudou. Se você não entender que precisa incluir em seu vocabulário, as palavras “clientes e benefícios”, você continua sendo aquele ser humano que responde uma pergunta do século passado, ou seja, ao artigo “Marketing Myopia”.

Para ficar bem claro, é importante, lembrar o significado da palavra “miopia”: miopia é uma deficiência visual que dificulta a visualização de objetos que estão longe. A palavra miopia tem origem no grego "myopia", que significa "olho fechado", porque as pessoas com esta condição muitas vezes fecham ligeiramente os olhos na tentativa de ver o que está mais longe.

Sendo assim, miopia de mercado, quer dizer, não enxergar a concorrência, ficar de “olho fechado” as ações da concorrência, as ameaças da concorrência, que podem fazer com que sua empresa, tenha perdas de vendas, depois perdas de mercado, depois venha a também, sumir do mercado.

Por isso, da próxima vez, que alguém lhe perguntar, (Você trabalha com o quê?), qual será sua resposta?

Avante, seja feliz.

Fonte: Administradores