Resultado, resultado, resultado. Esta sem dúvida alguma é uma importante premissa que norteia as atividades de vendas de qualquer empresa, bem como as atividades de diversos segmentos.
Mas resultado, assim como diversas outras expressões comuns no ambiente corporativo, quando submetidas à banalização, tornam-se fortes motivos de preocupação para toda a companhia. Nas minhas atividades de consultor, tenho visto por vezes lacunas de desempenho em setores e/ou equipes motivadas pela simples falta de orientação em relação à execução de determinadas atividades.
Outras vezes, percebo a equipe de operadores de resultado na linha de frente, pressionadas e confusas, com uma expectativa de desempenho proposto pela companhia, mas sem nenhum direcionamento e sem instrumentos de navegação.
Em um cenário ainda mais complicado, encontramos equipes inteiras como se estivessem a deriva; perdidas, enjoadas, sem saber onde estão e sem ter idéia de onde vão chegar. Tal qual uma equipe de marinheiros que se dirigiu às pressas ao mar sob orientação de um comandante também pressionado, estas equipes partiram para o mundo dos negócios sem o devido suporte necessário, sob alegação do senso de urgência e aos brados do “eu quero resultado”.
Nesta era, a era da informação, é importante não confundir “não perder tempo” e “ter pressa”. Não perder tempo, com toda a certeza significa um importante diferencial para as organizações que pretendem estar na vanguarda dos bons negócios; mas, ter pressa, significa arriscar-se constantemente em função da falta de preparo e planejamento.
E é em função desta pressa, que muitas corporações foram escalando sem o devido preparo e planejamento, pessoas para ocupar cargos importantes que foram surgindo em função da multiplicação e do desdobramento de áreas da companhia. Estes novos gestores, sem o empenho de tempo e sistemas adequados para a absorção das novas atividades, uma vez que novamente pressionados pelo pseudo “senso de urgência”, transferem ao longo da cadeia o jargão “eu quero resultado” disfarçado de um sistema moderno de gestão, que visa não interferir na forma do seu grupo desempenhar suas atividades.
O que antes era senso de urgência, virou perda de tempo; pois sistema do “eu quero resultado”, também conhecido como “se vire”, consiste na prática do erro e acerto, um sistema até que relativamente eficiente, porém expressivamente demorado e que não condiz com empresas de ponta, pois se caracteriza de um profundo amadorismo.
Assim, se após uma dedicada reflexão, você perceber que costuma falar ou ouvir com certa freqüência “eu quero resultado”, chame seus parceiros e discutam a respeito disso; poderá dessa forma, perceber se na sua organização o resultado é precedido de informações e meios suficientes que possibilitem a conquista dos mesmos; ou se também na sua organização, está na MODA pedir resultado.
Eu espero que na sua organização, o foco no resultado seja algo embasado, consistente; mas, mesmo que não seja exatamente assim, acalme-se, nada de traumas; veja a seguir algumas dicas para solucionar esta questão.
Comunicação
Muitos problemas ocorrem em função das faltas ou das falhas da comunicação; portanto, certifique-se de envolver o seu pessoal na hora de traçar os planos e estabelecer a expectativa de desempenho. Não deixe que dúvidas fiquem sem serem dirimidas. Observe todos os pontos de vista e empenhe-se em fazer com que o grupo sinta-se parte do todo.
Objetivos
Uma vez que você já envolveu o grupo na hora de traçar os planos, pode parecer óbvio afirmar a necessidade de se estabelecer uma expectativa de desempenho específico. Mas a verdade é que a grande maioria ainda não sabe quais são exatamente os objetivos que tem de atingir. Torne os objetivos claros. Permita que o grupo possa monitorar seus resultados.
Congruência entre habilidades e objetivos
Prepare-se para ganhar velocidade. Quando você identifica os pontos fortes do seu grupo, você tem condições de direcionar os membros da sua equipe de acordo com as necessidades que cada etapa do processo exige para atingir os objetivos propostos. Assim, com as pessoas certas nos lugares certos, ganham-se tempo e satisfação. LNT – Levantamento de necessidades de treinamento Uma vez que você deu ênfase aos pontos fortes, é hora de diagnosticar os pontos a desenvolver e traçar um plano de desenvolvimento individual com cada membro do seu grupo. Após o levantamento destas necessidades, identifique junto com o colaborador as prioridades, estabeleça prazos e objetivos. Não esqueça de fazer um acompanhamento regular.
Treinar para crescer
Após o LNT e as suas prioridades, é hora de treinar; treinar continuamente. Recorra a exemplos como o dos esportistas para estimular seu grupo em relação ao treinamento. Lembre-se de que o Guga treina 6 horas por dia para jogar uma partida de duas horas; e que foi somando o talento, com treinamento, com empenho, com um bom técnico e com atitude que ele se tornou um dos melhores tenistas do mundo.
Coaching
Mesmo os profissionais mais competentes, podem tornar-se ainda mais eficazes se contarem com um coach que sinalize o caminho por onde passam. O processo de coaching permite um ganho de performance através do DDI – diagnóstico / direcionamento e implementação. Pequenos desvios são percebidos imediatamente e as correções efetuadas sem perda de tempo.
Gestão do Comportamento
Faça um acordo com sua equipe para que todos também tenham como objetivo, tornarem-se pessoas melhores, mais agradáveis, mais simpáticas e mais sadias. Um ambiente simpático, livre de fofocas e intrigas torna-se mais alegre e saudável e um ambiente saudável produz ganhos sensacionais. É importante entender que o aumento da cooperatividade interna aumenta a competitividade externa.
Pit Stop
Recomenda-se fazer paradas regulares para avaliação do contexto como um todo. Discutir o aprendizado, as realizações do período, fazer os ajustes necessários e comemorar as conquistas. As avaliações de desempenho não devem ter um caráter quantitativo e sim qualitativo. Acredite em uma reunião de avaliação de desenvolvimento bem elaborada e bem conduzida. Chame seu parceiro e estabeleçam um diálogo franco, uma via de duas mãos, sempre com o foco no desenvolvimento.
Acenda o fósforo
Não subestime o potencial dos seus colaboradores. Tudo que tem a fazer é inspirá-los. Seja enfático e entusiasmado na hora de manifestar seu reconhecimento sobre o potencial da sua equipe. Desse modo estará estimulando as pessoas a enxergarem dentro de si todas as suas potencialidades. Um fósforo uma vez aceso, poderá acender diversos outros e assim o fogo sempre se manterá.
Como você percebeu, alguns pequenos ajustes podem fazer uma tremenda diferença de desempenho na sua equipe e na sua organização como um todo. Desse modo, o trabalho de todos os colaboradores passam a fazer mais sentido. O capital intelectual passa a ser de fato estimulado e as pessoas sentem-se atraídas e envolvidas. O grupo entende que faz parte de uma organização que lidera por princípios. Em um grupo como esse, o “ eu quero resultado" cede lugar ao "nós temos resultados". Se decidimos fazer, vamos fazer bem feito.
Momento do ADM, Scher Soares - 22 fevereiro 2017.
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