10 dicas para melhorar sua prospecção de vendas no final do ano

Estabelecer técnicas para aumentar o aproveitamento das prospecções são essenciais para pequenas e médias empresas aumentarem as vendas

Em outubro e novembro muitas empresas estão em processo de planejamento e aprovação de projetos para o próximo ano, sendo uma chance do ano para conquistar novos clientes. Para ajudá-lo, o sócio da Store4Biz e designer de negócios, Rafael Armani, compilou dez dicas para você melhorar as suas prospecções comerciais. A apresentação foi realizada durante o Café com Negócios do Empreendemia, realizado em São Paulo. “Estabelecer técnicas para aumentar o aproveitamento das prospecções são essenciais para pequenas e médias empresas aumentarem as vendas”, destaca Armani. Veja abaixo:   

1. Mercado: Analise o seu mercado e os segmentos que apresentam maior potencial

2. Qualifique: Defina as empresas com as quais você quer prospectar

3. Estude: Avalie o padrão do mercado, ou seja, as principais necessidades e como você vai solucioná-las.

4. Estratégia: De acordo com o perfil de cada cliente, estabeleça o tempo e os esforços que serão despendidos para atender o cliente.

5. Roteirize a apresentação: revise todos os aspectos e os detalhes

6. Site: A primeira atitude que o seu prospect vai fazer após conhecê-lo é visitar o seu site. Por isso é fundamental que ele esteja atualizado e o incentive a entrar em contato com você.

7. ROI: É fundamental ter indicadores (KPIs) para avaliar o desempenho do trabalho e o retorno sobre os investimentos.

8. Crie o seu pitch: Se você encontrasse um grande investidor em um elevador e tivesse 30 segundos para vender o seu projeto, o que diria? Esse é o pitch, o “gancho” que o fará se interessar por você e pelo que você faz. A dica é detectar o problema do potencial cliente (a “dor”) e   ressaltar como pode resolver. 

9. Produto de entrada: A melhor forma de conquistar a confiança do cliente é iniciar o trabalho, mesmo que de forma simples. Por isso é importante ter sempre um produto de entrada que permita estabelecer esse relacionamento.

10. Tenha uma apresentação básica: Muitos não se preocupam com um detalhe que pode parecer óbvio, por isso tenha sempre uma apresentação resumida da sua empresa para passar aos seus novos contados.

Fonte: Administradores

Dica do dia

Brahma conta história de árvore no meio do campo de futebol

Em seu mais novo filme publicitário parte do projeto socioambiental "Alegria no Pé, Floresta de Pé", a Brahma conta a história do campo de futebol construído com uma árvore no meio

Acaba de ser lançado o mais novo filme publicitário da Brahma: "No meio do caminho tinha uma Árvore" faz parte do projeto socioambiental "Alegria no Pé, Floresta de Pé", em que cada gol marcado equivale à conservação de 100 árvores.

O vídeo traz a história do icônico campo de futebol do bairro do Brás, em São Paulo, construído com uma árvore no centro. A foto da árvore no meio de um campo de futebol, feita pelo fotógrafo Alexandre Battibugli, virou capa de matéria em diversos jornais e revistas do mundo e transformou o campo, a árvore e o time de futebol da casa, os "Renegados", em roteiro para turistas.

“Alegria e futebol fazem parte do DNA de Brahma e a história do filme casa com o mote do projeto, mostrando como as árvores podem tornar a vida melhor. Essa é a primeira de muitas histórias que queremos contar”, afirma o gerente de marketing da Brahma, Pedro Adamy. O filme está disponível no Youtube e na plataforma digital de Brahma.

Desde o lançamento do projeto "Alegria no Pé, Floresta de Pé", em 2012, já foram conservadas mais de 100 mil árvores, contabilizando os gols do Brasileirão 2012, Copa das Confederações e a rodada atual do Campeonato Brasileiro. A ação, que é realizado em parceria com o Instituto IPÊ - Instituto de Pesquisas Ecológicas, se estende para os gols realizados até a Copa do Mundo de 2014.

Fonte: Administradores

STF decide se venda de cigarros aromatizados será proibida

A Anvisa alega que as substâncias que conferem sabor doce potencializam a ação da nicotina no organismo e servem para conquistar novos fumantes, principalmente jovens

O Supremo Tribunal Federal (STF) deverá definir na próxima quinta-feira (26) se mantém a suspensão da resolução da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), que proibiu a fabricação e venda de cigarros com sabor artificial. A norma foi suspensa na terça-feira (17) por meio de uma liminar da ministra Rosa Weber. A decisão terá que ser referendada pelo plenário da Corte.

A ministra atendeu pedido de liminar da Confederação Nacional da Indústria (CNI) para suspender a Resolução 14/2012, que entraria em vigor no dia 15 de setembro. Na ação, a CNI alegou que a norma resultaria na proibição de todos os cigarros produzidos pela indústria por restringir a utilização de qualquer substância que não seja tabaco ou água. A confederação também defendeu que a proibição representa o fechamento de fábricas e demissão de trabalhadores.

O decreto com as regras foi publicado pela Anvisa em março de 2012. A medida da agência reguladora estipulou o prazo de 18 meses para a adequação da indústria, a partir da publicação da resolução, para os cigarros, e 24 meses para os demais derivados do tabaco, como charutos e cigarrilhas. A norma da Anvisa, no entanto, permite o uso de oito substâncias no processo de fabricação, como o açúcar, que poderá continuar sendo utilizado exclusivamente com a finalidade de recompor a quantidade do produto perdida no processo de secagem das folhas de tabaco.

A Anvisa alega que as substâncias que conferem sabor doce potencializam a ação da nicotina no organismo e servem para conquistar novos fumantes, principalmente jovens. Entre 2007 e 2010, o número de marcas de cigarros aromatizados, cadastradas na Anvisa, cresceu de 21 para 40.

Fonte: Administradores

Como a neurociência explica o processo de aprendizagem?

No seu livro “Art of changing the brain”, o Dr. James Zull explica este processo e afirma que a chave para o aprendizado está na motivação e no senso de apropriação

Aprender é uma das atividades que está na rotina dos seres humanos. Durante nosso desenvolvimento aprendemos a reconhecer rostos familiares, andar e falar. Começamos a estudar e passamos a escrever e calcular. Mesmo depois da infância continuamos adquirindo conhecimento. Mas como funciona este processo tão natural ao ser humano, mas ao mesmo tempo tão nebuloso? Podemos investigar a questão utilizando os conceitos da Neurociência, o estudo científico do sistema nervoso.

Começar estudando o sistema nervoso é fundamental, pois ele é responsável por monitorar e coordenar a maior parte das funções de um organismo e a regular as atividades cerebrais. Os neurônios e os nervos são partes integrantes do sistema nervoso e desempenham papéis importantes na coordenação motora.

A Neurociência passou por um crescimento vertiginoso nos últimos 25 anos, impulsionado por descobertas científicas e a possibilidade de tratamentos de doenças neurológicas comuns, como o Mal de Parkinson e o Alzheimer. Prova disso é o fato da quantidade de associados da Society for Neuroscience, sociedade internacional de neurocientistas, ter aumentado de 500 em 1969 – ano da sua fundação – para mais de 40 mil em 2010.

E como a Neurociência explica o processo de aprendizagem? Diferente da Psicologia, a Neurociência tenta entender a aprendizagem por meio de experimentos comportamentais e do uso de aparelhos como os de ressonância magnética e tomografia, que permitem observar as alterações cerebrais durante seu funcionamento.

De acordo com a Neurociência, o aprendizado acontece em quatro estágios: primeiro temos uma experiência concreta, depois desenvolvemos uma observação reflexiva e conexões, criamos hipóteses abstratas e, finalmente, testamos ativamente estas hipóteses até obter uma nova experiência concreta. Em outras palavras, obtemos uma informação e damos algum significado para ela, depois criamos novas ideias a partir deste significado e as colocamos em prática. Durante este processo são utilizadas diversas áreas diferentes do córtex cerebral, cada uma apresentando uma finalidade única. Por isso, quando passamos pelos quatro estágios, ampliamos ou geramos uma nova conexão cerebral e essa é a maneira natural de aprender.

O aprendizado é uma conexão física que acontece no cérebro, assim como o significado. Por isso precisamos de exemplos, de associações com o que já temos conhecimento. Quando a nova informação faz referência a objetos ou eventos já conhecidos, o cérebro reforça essas sinapses e dá um significado. Sem referências prévias, não há significado.

A quantidade de neurônios e as sinapses mudam de acordo com as experiências vividas pelo indivíduo. Estudos comprovam que ambientes ricos e estimulantes aumentam o número de sinapses cerebrais, mas o que é considerado estimulante varia de pessoa para pessoa.

No seu livro “Art of changing the brain”, o Dr. James Zull explica este processo e afirma que a chave para o aprendizado está na motivação e no senso de apropriação. O estímulo é algo muito pessoal, por isso o importante não é arranjar uma nova vontade para dar às pessoas, mas sim encontrar aquilo que já as motiva. As pessoas sempre estarão incentivadas a aprender o que já é do seu interesse, mas resistirão ao que, para elas, representa uma ameaça à sua felicidade e controle da situação.

Sem motivação não conseguimos aprender, e o responsável por isso é o nosso cérebro. Estudos comprovam que existe no cérebro um sistema dedicado ao incentivo e à recompensa. Quando o indivíduo é afetado positivamente, a região que cuida dos centros de prazer produz dopamina, neurotransmissor responsável pelas sensações de prazer. Este estímulo de bem-estar mobiliza a atenção e reforça o comportamento em relação ao objeto em questão. Tarefas muito difíceis acabam sendo abandonadas porque geram frustração do cérebro e desmotivação. O mesmo acontece com as tarefas exageradamente fáceis.

A Neurociência não proporciona “receitas prontas” para estimular a aprendizagem, mas mostra alguns caminhos. Um educador deve respeitar três regras para realizar o processo com sucesso: é preciso ajudar o aprendiz a perceber que é ele quem está no controle, fazê-lo entender o quanto aquilo é importante para a sua própria vida e ajudá-lo a encontrar a emoção, ensinando-o a lidar com ela. A aprendizagem que oferece senso de controle e percepção de progresso é muito estimulante para o aluno.

Quando se fala em “aluno” muitos associam diretamente à crianças em idade escolar. No entanto as questões aqui discutidas podem ser desenvolvidas com pessoas de todas as idades. A Neurociência deve ser utilizada para melhorar o rendimento em uma sala de aula ou até mesmo em treinamentos de colaboradores de uma empresa, tanto que grandes empresas têm alcançado resultados bem interessantes.

Fonte: Administradores

Dica do dia

Corporação 2020: Como transformar as empresas para o mundo de amanhã

Hoje escreverei sobre um dos livros mais instigantes que li nos últimos anos: Corporação 2020 – Como transformar as empresas para o mundo de amanhã, do economista indiano Pavan Sukhdev. Pode parecer ousado (até porque as propostas são bem diferentes), mas diria que é quase que uma evolução do Canibais com garfo e faca, do John Elkington, que cunhou o termo triple bottom line.

É um livro desconcertante, mas ao mesmo tempo didático. Ele explica em que base nasceu e como se desenvolveu os princípios e valores empresariais dos últimos 100 anos, focando em legislação, lobby, finanças e publicidade. Logo na primeira frase do primeiro capítulo é possível ter noção do que será a leitura:

“Contar a história da corporação é contar a de um grande negócio que deu errado.”

O livro te dá uma visão sem floreios de como o capitalismo se fundamentou e o custo socioambiental disso. E isso embrulha o estômago. Embrulha, principalmente, por causa do lobby, o grande câncer desse século. Quando falo sobre o problema do lobby para a sustentabilidade, adoro citar o exemplo do “CEO do século”, Jack Welch, que enquanto pôde, lutou contra as agências reguladoras de meio ambiente. Pesquisem qual a menina dos olhos da GE hoje e o quanto ela fatura anualmente.

O livro fala bem sobre as crises. E fala dos ciclos de crise que estão cada vez menores. Se pensarmos 1997-2008, posso contar a da Ásia, a moratória da Argentina (ok, não foi global, mas deu uma ferrada no Brasil), crise da Rússia e crise de 2008. Em 11 anos foram três crises mundiais e uma que deu uma assustada aqui nos trópicos. Onze anos. Três crises e meio.

E por que será que as crises acontecem? As razões são as mais diversas, mas no final, a conta sempre recai sobre regulamentação governamental frouxa e ganhos do mercado financeiro sobrepondo ganhos de produção. Lembrando que regulamentação frouxa é fruto de lobby forte. E se olharmos pela ótica da sustentabilidade, dá ainda mais agonia de ver a lógica de como as coisas funcionam.

Se depender do mercado, não, a sustentabilidade não vai ter espaço além da eficiência operacional que ela gera atualmente. Não, os mercados não querem ser os responsáveis pelas externalidades causadas. É a máxima do capitalismo, de privatizar o lucro e socializar os prejuízos. Não, o mercado não quer regulamentar a propaganda porque ele simplesmente quer vender.

Mas ao mesmo tempo em que expõe o nosso fracasso como corporação 1920, o livro aponta para o que seria um modelo de corporação 2020. Uma corporação onde os recursos naturais são tributados, onde as alavancagens financeiras são limitadas, onde as externalidades são internalizadas, onde o modelo de publicidade é responsável...

Não, de forma alguma o livro é utópico. Pelo contrário, propõe situações, fundamentalmente necessárias e viáveis, mas faz dois alertas: a de que transformações importantes têm de começar nesta década e de que não existem soluções elegantes (no sentido de que a transparência está revolucionando os negócios e obrigando às empresas a tomarem decisões baseadas em valores ao invés de lucro e curto prazo).

O livro mostra, também, exemplos de algumas empresas que já caminham no sentido de serem corporações 2020. E é aqui que fica, em minha opinião, a bola fora, ao apontar a Natura como exemplo. Ao contrário das informações passadas ao autor, o sistema da Natura não permite às consultoras viverem exclusivamente da venda dos produtos. Então isso não é empregabilidade ou empoderamento de mulheres. É bico.

Por mais que exista legislação sobre o marketing direto, ele não dá garantia trabalhista, garantia de tempo de aposentadoria, garantia de licença em caso de problemas de saúde, férias e qualquer benefício minimamente digno a um trabalhador. Ilegal não, mas para uma corporação que se diz 2020 ou que queira ser 2020, é imoral.

Enfim, ainda há outras questões que fazem da Natura uma mera empresa 1920 como quase todas as empresas, mas isso é papo para outro post.

E finalizando, vale demais a leitura. Em minha opinião, o melhor livro de sustentabilidade corporativa nos últimos 14 anos, que deveria ser lido não só nos interessados pelo tema, mas também por profissionais de finanças, publicidade, marketing e administração.

Fonte: Administradores