A tendência será a conscientização de que é necessária a
adoção de métodos de venda mais eficazes que permitam aos profissionais
responder, com sucesso, os cada vez mais competitivos processos de compra de
seus clientes
O ano mal começou e as equipes de vendas já estão atentas às
novas oportunidades e as tendências que vêm pela frente. Elevar receitas,
aumentar a base de clientes e ser efetivo são os objetivos de sempre para um
profissional de vendas. A grande questão será: como fazê-lo de forma cada vez
mais produtiva?
Neste sentido, a tendência será a conscientização de que é
necessária a adoção de métodos de venda mais eficazes, dinâmicos e que permitam
aos profissionais responder, com sucesso, os cada vez mais competitivos e
complexos processos de compra de seus clientes. Se as empresas não adotarem
esta postura, é bastante provável que os profissionais o façam individualmente,
a partir do uso de ferramentas em seus tablets ou smartphones.
Para ampliar a base de clientes é necessário mais do que
comprometimento da força de vendas. Adotar instrumentos que ajudem a vender e
melhore a prospecção já não é algo que as empresas possam prescindir. O que precisa
ser revisto é a Automação do Marketing e Automação de Vendas.
Esta última tem sido percebida de forma diferente e
certamente será vista como uma necessidade premente para as empresas que
precisam melhorar seu desempenho comercial. Este é o momento de a Automação de
Vendas sair do papel administrativo e retornar ao fundamento de apoiar o
profissional a vender. Em paralelo, planos de remuneração alinhados com os
objetivos são essenciais para que a força de vendas tenha foco no que é
importante para a organização.
Uma das ferramentas mais importantes para a gestão de vendas
será o Forecast ou previsão de vendas. Infelizmente, por vícios de gestão que
utilizam a pressão como ferramenta, o uso da previsão de vendas foi banalizado
e os vendedores passaram a usá-la de forma defensiva. Na medida em que os
modelos de venda, suportados pela Automação, passarem a apoiar a construção do
Forecast de forma automática e precisa, será possível que o seu significado
possa ser resgatado. A consequência direta é a melhora do desempenho.
Já os conceitos de CRM estão sendo reavaliados. A percepção
de que um aplicativo de CRM não atende aos requisitos da Automação de Vendas da
maneira correta está cada vez maior e o esforço em desenvolver métodos focados
tem sido uma demanda forte. Creio que 2014 possa ser o ano do resgate
definitivo da Automação de Vendas como disciplina independente, mas integrada
ao CRM, tirando-a da categoria de apêndice ou módulo.
Fonte: Administradores
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